“买一送一”（8）

    转移话题

    一天，总经理让吉尔拉去乡村推销电器。当他来到一所富有而整洁的房舍前叫门时，对方只将门打开一条小缝，房主太太将头伸出门内。当她看见来人是一位推销员时，猛然把门关闭了。吉尔拉再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，这次只是勉强地开了条小缝，而且，不等吉尔拉说话，她就拒绝了他的推销。

    虽然进展很不顺利，但吉尔拉并没有放弃，决心转换话题，碰碰运气。他改变口气说：“很抱歉，太太，我只是想向你买一点鸡蛋，并不是来推销产品的。”

    听到这里，太太的态度稍稍温和了一些，门也开大了一点。吉尔拉接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？我想向你买一些鸡蛋，可以吗？”

    这时，门开得更大了。“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”太太问吉尔拉。吉尔拉知道自己的话已经打动了太太，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您养的这些鸡，我还从未见过呢!我养的那些鸡，只会生白蛋。您知道吧，夫人，做蛋糕时，用黄色的蛋比白色的蛋好。我家今天要做蛋糕，所以我便跑到您这里来了……”

    老太太一听这话，显得很高兴，到屋里去给他取鸡蛋。

    吉尔拉利用这短暂的时间，随便看了一下周围的环境，发现她家拥有整套的务农设备，于是他继续对老太太说道：“夫人，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”

    这句话让太太感到很兴奋，因为一直以来，她丈夫根本就不承认这件事，而她总想把自己的得意之处告诉别人。

    于是她便带吉尔拉参观鸡舍，把他当作知己。参观时，吉尔拉不时发出感叹，他们还交流着养鸡方面的常识和经验。

    这样，两人越来越亲近，可以畅所欲言。最后，太太谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难，吉尔拉不失时机地向老太太成功推销了一台孵化器和一台大冰柜。

    “物以稀为贵”

    有一天，犹太商人阿吉休姆在温斯彼罗市推销炊具。他敲响了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。

    “我的先生和隔壁迪尔先生正在后院，不过，我和迪尔太太愿意看看你的炊具。”安徒太太说。

    “请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证，他们也喜欢我对产品的介绍。”阿吉休姆说。

    于是，两位太太叫他们的丈夫进来了。

    阿吉休姆做了一次极其认真的烹调表演。他先用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮苹果，然后用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮。两种不同方法煮成的苹果区别是这么的明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是他们不会贸然买下什么东西，因而装作毫无兴趣的样子。

    于是，阿吉休姆决定采用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，感谢你们让我做了这次表演，我真的希望能够在今天向你们提供炊具，但我只带了样品，也许你们将来才想买它吧？”

    说着阿吉休姆起身准备离去，这时两位丈夫立刻对那套炊具感了兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

    “请问，现在能购买吗？我现在的确有点喜欢那套炊具了。”安徒先生说道。

    “是啊，你现在能够提供货品吗？”迪尔先生问道。

    “先生们，很抱歉，今天我的确只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”阿吉休姆真诚地说。</p>

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