“买一送一”（7）

    斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”

    价格的悬殊

    著名的犹太推销员杰德森，有一次找到某公司的经理，拿着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个很好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”没想到那位经理却说：“很遗憾，你开价30万美元，这个价格是不合理的，我们不能接受。”

    “您说得不错!这个价格确实不合理。”杰德森附和着说。之后，他微笑着走了。

    一个星期后，杰德森再次登门拜访，“上次向您介绍的那个方案开价30万，实在太荒唐，但它正好满足您的要求。因为那件事我心里一直感到不安，总想为您做点什么。一个星期来，我找遍了名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元，而效果又相当于30万美元的方案，您觉得这样好吗？”

    那位经理见价格从30万美元降到7．5万美元，感到非常高兴。他怎么能放弃一个以7．5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？于是就毫不犹豫地签字答应了。杰德森顺利地完成了这笔交易。

    陷 阱

    德国有名的犹太富翁休·蒙克，想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。经过多方努力，他终于看中了一块场地，这块场地竞争者很多，市值2亿马克。如果相互抬价，价格就会相应抬高。如何才能得到这块场地，并且使价格不至于提高呢？蒙克在思考。他先找到了地主的经纪人，向他表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克十分有钱，便想从中大捞一笔，于是对他说：“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果蒙克先生肯出5亿马克的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。

    “5亿马克？不算贵，我愿意购买。”蒙克表现出对地价行情一无所知的样子。这一招果然有效，经纪人高兴地将这个情况汇报给了地主。地主也很高兴，觉得5亿马克的价格已经相当高了，所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁蒙克，也就纷纷退出了竞争。

    布好了陷阱以后，就等有人掉入。蒙克再也没有找过经纪人，经纪人多次找上门去，他不是推三托四，就是避而不见，说买地之事还需要考虑一下。这可把经纪人急坏了，不得不磨破嘴皮，希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。

    稳坐钓鱼台，你急我不急。蒙克还是不理不睬，最后才说：“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？”经纪人赶紧提醒道：“您答应出5亿马克买下这块地的啊。”

    蒙克笑着说道：“这是你开的价钱，你难道没听出我说‘不贵，不贵’的讥讽意味吗？你怎么把一句笑话当真了呢？事实上地价最多只值2亿马克。”

    经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套，只好照实说：“地价确实只值2亿马克，蒙克先生就按这个数目付款也行。”

    “说得倒容易，要是按这个价格付款，我就不需要考虑了。”蒙克回答说。这可让经纪人进退两难，其他人已退出竞争，如果蒙克不买就没有人来购买了，最后只好以1．5亿马克成交。</p>

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