“买一送一”（1）

    犹太商人聪明绝顶，善于使用明赔暗赚的手法，以此来扭转自己的不利境地。

    一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国涅狄格州的土地上。曾经有一段时期，它生产出来的轿车卖不出去，工厂濒于倒闭。为了尽快摆脱危机，该厂总裁卡特决定从推销着手。

    商战变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，难免会吃些小亏。采用什么样的推销方法更有效呢？

    卡特对工厂的实际情况进行了认真的思考，针对当前面临的问题，对于市场上的推销术进行了仔细分析，最后吸取众人的长处，大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车，不能及时销售出去，资金也没法收回，仓储利息却在不断上涨。所以广告中就声明买一辆“托罗纳多”牌轿车，就会附赠一辆“南方”牌轿车。

    买一送一的推销方法，是商家惯用的推销手法。但一般做法就是免费赠送一些小额商品。如买一台洗衣机，送一袋洗衣粉；买一件皮衣，送一顶帽子，等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式，在一定的时期内确实起到了很大的作用。但时间一长，使用的人越来越多了，消费者对此也失去了兴趣。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者振动的效果。

    奥兹莫比尔汽车厂融合了各种推销方法，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然效果非同寻常，使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。人们争相购买积压在仓库里的轿车，该厂实现了它的承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

    奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，这样做亏了吗？

    没有，不但没有亏本，而且汽车厂还因此落了多种好处。因为如果这些车在仓库里积压一年卖不出去，每辆车至少要损失利息和仓储以及保养费近以等于这个数目。

    而如此一来，车很快就销售完了，资金迅速回笼，扩大了再生产的能力；使用“托罗纳多”牌轿车的人越来越多，它的名声也越来越大。市场占有比率加大；一个新的牌子“南方”牌被引了出来，这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。

    奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，并且不断向前发展。

    善于应变

    在经商活动中，生意人不仅要把握有利局势，积极发动进攻，而且还要善于转化对自己不利的时局，然后再进攻。

    犹太人在生活中遇到被动局势时，总能够将它处理好，《塔木德》上说：“如果不小心被对手指出错误而受到攻击时，可以将对方的注意力引开，或者将问题巧妙地推回给发问者。”

    有一名英语老师言语比较偏激，对于犯错的学生，他常常冷嘲热讽，令那些自尊心很强的学生难以接受，所以在他任教的这所学校里，他是一名不受学生欢迎的老师。

    某天，他在讲课时，在语法问题上，他不小心犯下一个明显的常识性错误，这个错误被一名昔日他嘲讽过并耿耿于怀的学生发觉。这名学生认为报复的机会来了，便毫不客气地指出错误，此时所有的学生都沉默不语，想看看这位平时不受欢迎的老师会如何应付。

    这位英文教师却显得很冷静，说道：“噢，看你平时上课不用心，想不到今天上课却这么用心，连这么不起眼的毛病都被你发现了，其他的同学怎么没有发现？是不是太大意了？”</p>

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