把握流行趋势（2）

    犹太人凯蒂是“威特利寿险公司”的优秀保险推销员，她从自己多年的推销经验中说出了事先调查客户资料对推销成功的重要性。她说：“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要像一台雷达，对身边发生的事、身旁走过的人都会小心注意，绝不放过任何一条有价值的信息，使自己的资料库不断得以扩大，增加客户资源。”

    凯蒂认为，不管是客户主动找推销员谈生意还是推销员找客户谈生意，最好要事先探知一些有关客户的资料。比如：客户长的是什么样子？他爱穿什么样的衣服？开什么车？与同事的关系怎样？甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。

    凯蒂是个细心的女人，有一天，她搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。凯蒂透过车窗玻璃看到，她的出租车与一部黑色高级轿车并列停在了路口，那部豪华轿车的后座上坐着一位很有气派的男士，正在闭目养神。能够坐得起这种轿车的人，一定是位大富豪，购买保险的可能性会很大，凯蒂心想。于是，她乘机把那辆豪华轿车的车牌号码记了下来。当她办完事后，马上着手调查那辆豪华轿车车主的情况。当她得知该车是“卡拉”公司的之后，立即拨通了那家公司的电话。

    “您好！是卡拉公司吗？请问贵公司哪一位先生坐的是××号码的轿车？”

    “请问您是谁？您干吗要问这个呢？”

    “没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，我觉得车内的那位先生很面熟，但一时又想不起来，所以想向您打听一下。”

    “哦!请您稍等，让我查一下……是我们常务董事罗杰斯先生的车。”

    “真是太感谢您了，请再问一下，他平常大约什么时候下班？”

    “大约在5点至5点半左右。”

    “谢谢！麻烦您了。”

    接着，凯蒂从各方面收集资料，开始对那位名叫罗杰斯的常务董事做全面调查了。经过调查她得知，罗杰斯毕业于纽约一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。

    从资料上，凯蒂得知罗杰斯是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的会员，于是她又开始了第三个程序的调查。凯蒂拨通了那个组织的电话。

    “请问是‘美国旅馆招待者’组织吗？我也是本组织的会员，请问一下，您知道下一次组织集会的举行是在什么时候吗？”

    “5月8日。”

    “谢谢，到时候我一定参加。哦，对了，我还想问一下，您认识卡拉公司的常务董事罗杰斯先生吗？他也是我们的会员。”

    “认识，并且和他很熟呢!”

    “很久没有看到他了，他最近可好？”

    “他近来身体不错，你知道的，他为人幽默、风趣又热情，每次集会他都参加。”

    这个电话又使凯蒂对那位常务董事多了一些了解——幽默、风趣、热情。

    凯蒂没有就此停下来，继续对罗杰斯进行更深一步的调查。

    新的一轮调查又开始了，凯蒂来到罗杰斯的住处。罗杰斯的住所是一幢二层楼洋房，看起来还很新，突出的阳台，可俯瞰屋外的院子，院子里种了一些树木，并铺满了青翠的嫩草：那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！凯蒂看清了住宅的情况之后，就在附近找了一家商店，向店主打听情况。

    “请问住那幢洋房的罗杰斯先生家，通常是谁来买东西？”</p>

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