有理也要让步（9）

    犹太商人认为，通过示范让客户亲眼看到商品的特性，就更容易使客户产生兴趣。可以说，向客户进行示范的阶段就是促使客户产生兴趣的阶段，在示范过程中，通过特定的动作和场景，运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣就自然而然地被调动起来了。

    一些犹太商人经常采用对比的示范手段，使顾客更直观地认同自己所卖商品的优点。

    西比尔羊毛衫批发商在推销羊毛衫时，总是附身携带一只放大镜。当顾客对产品的质量和价格有所顾虑时，他就把放大镜递给顾客说：“为了让你们更好的了解我们的产品，请用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分。”不久以后，那些靠低档货和他竞争的同行便被他远远抛在后面。西比尔说：“其实为自己的产品向顾客做过多的解释与说明的效果并不好。我改变了以往的策略，采用了这种鉴别的方法，结果我的销售额直线上升了。”

    商人的自我表演，并不是最高明的示范。精明的犹太商人认为示范的最高境界是体验示范。在销售过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。体验示范激发客户兴趣的要点是：使客户看到好处，使客户产生好感。

    犹太商人葛西在经销电动车的时候总是会现场安排一辆新车，让客户骑上兜几圈，亲自体验一下新车的灵巧轻便和稳当，以此引起客户对新式型号电动车的兴趣。在让客户体验商品时，葛西有时给予一些指导性的提示。客户试骑新电动车时，一旁的葛西提示道：“你可以把速度提高一点，这样你就会感受到车子的轻快。”“刹一把，瞧，多稳，一点声音也没有。”“你看，这车子多好？今天我已卖出30多辆了!”

    只要条件允许，犹太商人总是尽量让客户参与体验示范，尤其是对于电子产品、机械产品的推销，满足客户亲手操作的愿望，这样做比商人自己示范的效果要好的多。客户一经学会一定的使用操作技巧之后，使用越熟练，越想永久地使用它，购买的可能性就会越大。

    当然，体验示范不仅仅局限于让客户触摸，犹太商人还会让对方品尝、聆听、观赏等。

    这样销售的例子在日常生活中有很多，食品商场先尝后买，目的在于激发客户的口味兴趣；书店开架卖书，目的在于激发客户的阅读兴趣；音响门市部试放唱片，目的在于激发听众的欣赏兴趣。在销售工作中，体验示范有着广泛的应用天地，值得每一个生意人重视。

    总之，示范的说服力很大，让顾客亲眼看见实际结果，你就会很轻易地推销自己和你的产品。

    不可挪用本钱

    种子是不可食用的，因为种子是用来交换金秋的。“可以将小麦借给佃户做种子，但不可食用做种子的小麦。”这一箴言在犹太人中间已经盛传了几千年。在商业活动中可以理解为：本钱是用来赚更多的钱的，拥有它的人不可以将它挥霍掉，必须小心经营。

    犹太人认为，把小麦借给佃户作播种之用，至少还可以指望他归还；把做种子的小麦磨成粉，做成食品，那就是一种消费行为，吃完以后只好再去借。这样，这个人就会变得越来越穷，而出借者的利益也会受到损害。

    美籍犹太人洛克菲勒从小就对此深信不疑。

    1858年，约翰·洛克菲勒从父亲那儿借了1000美元。那时，他才19岁，刚刚中学毕业，手中只有800美元的积蓄。</p>

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