有理也要让步（8）

    在经商的过程中，各种政要的力量也是不容忽视的。

    在以色列，想要在商业上获得成功，最重要的一步就是想方设法打听到手握实权官员的姓氏，并进而接近、结识他。你得抽出一点时间，邀请他一块儿喝咖啡，跟他海阔天空地聊天，这也是不可或缺的一环。因为对这些拿月薪的官员来讲，最不缺的就是时间。

    这样的个人交际之所以划算，是因为只要他从旁扶你一把，或者点一下头，极为难办的事就变得相当容易了。

    善于结交政界要人的犹太商人不少，近代的典型人物要算美国的石油巨头约翰·洛克菲勒。

    1890年，俄州最高检察厅厅长华特森指控洛克菲勒的标准石油公司违反了《垄断禁止法》。一时间，双方互不退让，都请到了全美最好的律师。华特森作好了充分的准备，摆开了生死决战的架势。

    华特森剑拔弩张，洛克菲勒却渐渐放松下来。原来，洛克菲勒的少年好友马克·哈那悄悄走进了诉讼之中。这位已成为美国医学界最具权威的人物，是连总统见了都要礼让三分的参议员，他以鲜明的立场站到了洛克菲勒一边。

    当时的总统是共和党的哈里逊，马克·哈那也是共和党人。马克·哈那给华特森写了一封信，信中的内容是：“我以党的立场给你写了这封信。受到您指控的并不是社会舆论所指责的组织资本，而是给国民带来许多好处的标准石油公司。洛克菲勒是共和党党员，也是该公司的首脑人物，他一直领导着公司参与自由竞争。您的指控是否存在问题呢？”

    由于马克·哈那的帮助，一个经济问题变成了政治问题。华特森很快撤诉了。

    总而言之，犹太人借势操作是其经商的一大诀窍。借助别人的力量使自己的能力发挥到最佳效果是成功的捷径，善于拜访比自己有智慧的人可以使自己立于不败之地。

    示范能够更快的促成交易

    在犹太商界中广为流传这样一句话：“一千句话不抵一次示范更具诱惑力。”他们认为自己向顾客示范是一种非常好的方法，然而，如果让顾客自己亲自示范，收到的效果就会更好。让顾客自己做，把他们置身于具体的情景当中，让他们深刻感悟到产品带给自己的好处。这是最高明的推销法则。

    《塔木德》里有一个犹太寓言很形象地说明了这个道理。

    一只鹤在河边喝水，一只狐狸看见了，连忙上前打招呼：“早上好，聪明的鹤！你今天好吗？”

    “很好，谢谢你。”

    “聪明的鹤，我想问你一个问题，如果风从南边吹来，你的头应该向哪边转？”狐狸问完就把头转向北边。

    “应该向北边转。”鹤跟着把头转向北边。

    “如果风从东边吹来，你的头又会向哪边转呢？”狐狸边说边把头转向西边。

    “转向西边。”鹤也跟着把头转向西边。

    “你的确非常聪明。好，我再问你，如果风从四面八方吹来呢，你怎么办？”狐狸说完，把头低下埋在自己的腹下。

    “这我也知道，应该把头藏在自己的翅膀下面。”鹤把头埋进了翅膀下。

    狐狸趁机跳到鹤的背上抓住了它。

    犹太商人在经商过程中体验到，即使某种商品引起了客户的兴趣，他也不一定会马上下得了决心去购买。所以有必要在客户兴趣上动动脑筋，做些文章。客户自发的兴趣往往局限性很大，需要生意人运用多种方法去激发并引导顾客直至促成购买。</p>

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