第四章职场礼仪：游刃于工作人际的通行证（8）

    有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不是“你死我活”、“鱼死网破”，而是有关各方的利益和要求都得到了一定程度的照顾，亦即达成妥协。在洽谈中，为对手留下余地，不搞“赶尽杀绝”，不但有助于保持与对手的正常关系，而且会使商界同仁对自己刮目相看。能够创造理想的洽谈气氛，就会增加成功的砝码。

    在技术上为洽谈进行准备的时候，洽谈者应当争取做好以下三个方面的工作：

    首先，洽谈者应当知己知彼。孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”这句至理名言，对洽谈者准备洽谈也有一定的教益。在洽谈之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，则在洽谈之中，洽谈者就能够扬长避短、避实就虚，“以我为长，击敌之短”，取得更好的成绩。

    对洽谈对手的了解，应集中在如下方面：在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化，等等。

    其次，洽谈者应当熟悉程序。谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于洽谈来讲是行不通的。虽说洽谈的经验需要积累，但是因为洽谈事关重大，所以它往往是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“知其一，不知其二”的情况下仓促上阵。

    在洽谈方面还有一些需要知道的礼仪，以保证你在洽谈时尽显优雅的风度。

    服饰

    由于洽谈会关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。女士须穿西装套裙和衬衫，配肉色长统或连裤式和高跟或半高跟皮鞋。

    座次安排

    在洽谈会上，应当特别重视礼仪性很强的座次问题。

    举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方，背对正门的一方为下，应属于主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为淮，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。

    在进行洽谈时，各方的洽谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。假如需要译员，则应安排其就座于主谈人员之右。

    若是举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被冲淡了。

    举止细节

    在洽谈会中，面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在商务洽谈中，对于诸如以弱为强、制造竞争、火上浇油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家高手都不会不清楚，但是至为关键的“活学活用”则需要平时多加积累经验。

    礼敬对手

    洽谈者在洽谈的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

    所谓公务活动，是指公务人员在日常工作中所从事的一系列活动，它包括日常的例会、座谈会、新闻发布会等。处理公务是党政机关的日常工作，通过它，领导和组织整个国家和社会事务，因此，公务活动非常重要，它和我们社会中的每个人利益相关。</p>

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