第十二章 嘴里有金，宁默勿多（3）

    一天，她的矛头指向了一个平日只是默默工作、话语不多的女孩，谁知那位女孩只是默默地笑着，一句话没说。

    最后，好斗的那个女孩主动鸣金收兵，但已气得满脸通红，一句话也说不出来了。

    过了两个月，好斗的女孩子竟然自己主动辞职了。

    沉默是金，也许并非人生箴言，却也是许多风雨人生的凝聚。早在白居易的诗中，就有了“此时无声胜有声”的意境。到了语言所表达的极限，便需要用沉默来体会和理解。那时，人才会明白沉默的美，沉默的内涵，沉默的气魄，才会懂得沉默真正的意义。

    沉默，并不是让大家永不说话，该说的时候还是要说的。就像佛祖那样境界的人，也还是会与人说话，传授佛法，适度的语言本身也是一种沉默。

    少说、多听

    古语云：君子汝其口。又云：不得其而言，谓之失言。如果你不能确定自己说的话对人对事有益无害，或者利多害少，那么不如不说。因而，在生活和工作中，我们要学会少说、多听。多听是与人交流的有力武器之一，会倾听的人，才会与人交谈。

    某电器公司的约瑟夫?韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。

    “为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。

    “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”

    也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲邻家农舍的门。门打开了一条小缝儿，屈根堡太太探出头来。

    “一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰的一声关起来。我又敲门，她又打开来，而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说出来。”

    “屈根堡太太，”我说，“抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”

    “她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”

    “我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”

    “门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。”

    “我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”

    “‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”

    “因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”

    “到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。”

    “事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”

    “这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”

    “她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。她还告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……”

    “两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就已经在电灯的照耀下。我推销了电器设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”

    事情的关键点就在于：如果韦伯先生不是引导屈根堡太太自己做出决定的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户。给他人说话的机会，有时比自己唠叨不停有价值。

    有人说，上帝创造人的时候，为什么只有一张嘴，却有两个耳朵呢？——那是为了让我们少说多听。

    在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10％作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

    研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的每次累计只有12分钟。

    大家想，为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢？

    很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况自然了解得多，自然会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。

    但是，在生活中许多人常犯这样的毛病，一旦打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们自己付出的太多，话说得多了，既费精力，又给他人传递太多的信息，还有可能伤害他人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些说个不停者确实该改改自己的毛病了，否则会吃更多的亏。

    在做事之初，只有少说、多听、勤做。如果你要做事成功，请记住：做一个好的听众，也就是先听再做。成就一番事业，一定要记住一条法则：少说、多听、勤做。

    在美国南北战争最黯淡的日子，林肯写信给伊里诺斯春田城的一位老朋友，请他到白官来。林肯说他有一些问题要同他讨论。这位旧邻到白宫后，林肯跟他谈了好几个小时，探讨关于发表一个声明解放黑奴是否可行的问题。林肯一一检视这一行动可行与否的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。有人怪他不解放黑奴，有人则怕他会解放黑奴而骂他。他说了数小时之后，林肯跟这位旧邻握握手，说声再见，就送他回伊里诺斯州，甚至都没有问他的看法。林肯一个人说个没完，这似乎使他的心境愉快起来。</p>

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