第八章   川商商道：敢为天下先（8）

    这个信誉传开以后，连住在乡下的人也托人来此买货，农村来的乡脚(送农产品进城的)代购货物回乡时，往往一人就带了若干张货单，每张单子所买的品种既多而数量又零星。宝元通就给他一张单子一包货，并各附一张发票，在包货纸上又印有“包换包退”的保证字样，买东西的人当然放心，而拜托的人也完全满意。

    宝元通以诚信的销售态度赢得顾主的称赞，又因能保证商品的质量而受到顾主的信任，于是商誉树立起来了，生意越做越大。

    找准空当，抢占先机

    要洞悉趋势，抢占先机，就要求我们随时捕捉市场上的各种有利的良机，掌握竞争的主动性。而领先市场的要点是瞄准市场空当，夺取市场的最有利优势。

    市场空当是客观存在的，而且会不断产生。在市场竞争中，谁能最早发现市场空当，不失时机地抢先行动，谁就能占领市场空当，做独家生意，得先机之利，掌握争夺用户和消费者的主动权。在占领市场空当后，如果又能乘胜前进，在产品质量、品种、价格、服务等方面做得更好，就一定能赢得用户和消费者的欢迎和信赖，树立企业与产品在消费者心中的形象，最终在竞争中稳操胜券。

    在中国建筑装饰界，强化木地板是继地面砖、大理石之后的又一热门地面装饰材料。近几年入住的新房，凡装饰过的几乎都部分或全部采用强化木地板装饰地面，这样一个庞大的市场又是如何制造出来的呢?

    1990年，来自四川的彭鸿斌从中国人民大学毕业后，在外交部当了几年翻译。后来，他辞职在中关村做了一年多的电脑生意。虽说在中关村的日子里挣钱不多，但他交了不少朋友，积累了宝贵的市场经验，找到了做生意的基本感觉，最重要的是，完成了从外交官到商人的角色转换。

    后来，他决心找到一个更好的商机，于是自费到欧洲进行商务旅游。他先去了英国，然后辗转欧洲大陆。在德国一个展览会上，他发现了强化木地板这种装饰材料，那时这种产品在欧洲已经流行了10年，可是中国还没有这种材料。他认定这种材料在国内会很有前途，便决定把这种产品引进到国内来。他的这次选择引发了强化木地板在我国的流行。

    有人说：成功地选择一个项目，等于完成了这个项目的一半。用彭鸿斌自己的话说：“当时我的一个概念就是，强化木地板是一个大规模生产的产品，它不是劳动密集型产品，而是生产密集型产品。我发现它的一套机器就可以生产几百万平方米地板，劳动力成本几乎可以忽略不计。另外，从强化木地板的原材料考虑，德国的森林资源不像中国那么缺乏。当时我认为国内对森林资源的保护方面，一定会日益加强，所以德国生产的这种产品一定非常有前途。因此，我就选定了强化木地板。”

    彭鸿斌还有这样一条商业信条：永远与有实力的人合作。他找到当时欧洲强化木地板业、家具业首屈一指的德国爱格集团，这家企业既是世界木材加工商中第一个得到质量认证的木材企业，也是全球最大的强化木地板制造商，每年有1300万平方米强化木地板销往各国。彭鸿斌有一位老朋友是汉堡工业大学的杜博士，他帮彭鸿斌圆了把强化木地板引进中国的梦，因为杜博士的同学就是爱格集团的老板。

    其实，这位爱格集团的老板早已看中了中国的巨大市场，连续多年参加过中国的各种国际展览会，可是连一平方米强化木地板也没卖出去。当彭鸿斌用流利的英语讲述自己的抱负和营销方案时，他被面前的年轻人深深打动了。后来，两家公司的合作也是非常的成功。

    同一般的生意人一样，彭鸿斌的生意也是一步步做大的，特别是做一种国人从没有接触过的消费品，更需要从头做起。这种过程也许很苦涩，但是它的结果总是令人惊喜。</p>

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