第八章   川商商道：敢为天下先（7）

    当时，国际工业巨头美国杜邦公司已经垄断了美国化学工业，从化纤到汽车，各种各样的产品早已风靡全世界。那时，美国三大工业支柱中的两个，即汽车与建筑业都离不开鬃刷，使用频率很高。加之其磨损大，使用周期短，所以用刷量就更大。而美国的制刷厂的原料多数来源于中国的猪鬃。美国需要大量进口，而中国则需要大量出口。这种情况引起了杜邦公司的注意，他们不惜投入巨资迅速研制成功一种化学合成鬃——人造鬃。不久，人造鬃投放到了市场，受到了美国人的欢迎，而我国的天然猪鬃却遭到了冷落。

    面临这种情况，古耕虞并没有惊慌，因为他已在危机初显时就有了对策。他信心十足地向同行们分析：杜邦公司似乎是一个庞然大物，但是，大有大的优势，小有小的特点。要知道，我不是在和整个杜邦公司竞争，而只是和它的人造鬃竞争，而人造鬃在杜邦公司数以万计的产品产值中无关紧要。而我们只有天然鬃一项，没有后退或转圜余地，唯有拼死一战。再说，天然鬃的成本低，数量大，而人造鬃成本高，并且是初产，数量要少一些。我以量大价低对其量小价高，我又是下了全力以赴宁死必胜的决心，而杜邦公司却大有大的顾虑，也有充分的转圜余地。任何商业竞争，只能发生在双方的成本线以上，如果市场价格跌到一方的成本线以下，这一方就会退出竞争。人造鬃的主要原料是石油，就算石油价格再低，也不会低于天然鬃。须知在中国人的眼里，猪鬃不过是废物，这就是咱们的最大优势，就足以将价格控制在人造鬃以下，庞大的杜邦公司没有必要为了人造鬃这样的小产品与我进行生死搏斗的。一旦迫使他的人造鬃价格跌近成本线，它就会利用这条生产线去改制其他更赚钱的化工产品了。

    古耕虞凭他多年的调查研究和迅速的反应能力，观察入微，分析精辟，抓住了战略要点，做到了“知己知彼”，然后迅速地采取有效的战略措施与具体的战术，向庞大得足以吓倒人的杜邦公司发起了反击。

    古耕虞坐镇重庆运筹万里之外，指挥在美国的子公司——海洋公司调动各方情报，牢牢把握住杜邦公司人造鬃的生产销售、数量与价格的每一个变化，紧紧地采取跟踪政策，把天然鬃的价格始终控制在人造鬃稍下或相等的水准，而又不断地提高天然鬃的质量。从使用习惯与实际效用两方面看，当时的人造鬃都是不如天然鬃的，天然鬃价格又低廉，自然受到人们欢迎。

    古耕虞的出口对象是美国的进口商，人造鬃自然也同时危及了进口商的利益。古耕虞利用这个时机，拉近与进口商的关系，晓之以利，组成利益同盟；并通过进口商去了解美国制造厂商的要求，帮助厂商提高产品的市场声誉，使厂商很乐于接受天然鬃，而忽略了人造鬃。

    就这样双管齐下，不到一年的工夫，杜邦公司不得不将人造鬃的生产压缩到了最低限度，失去了与天然鬃竞争的能力。古耕虞不但稳稳地赚了钱，而且也控制了中国天然鬃在美国的市场。这么大的一场艰难的竞争，既获胜，又获利，实是大出常人意料，因而被一些人视为“奇迹”。而古耕虞在整个竞争中一直都保持着大家风范，既不露面，也不与杜邦公司做任何正面冲突，真是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。用美国总统威尔逊的话说，古耕虞“和平而体面地征服了外国市场”。

    宝元通：明码实价，包退包换

    四川人很讲信用，他们深信“民无信不立”。在四川，不讲信用、不诚实的人，是要被人孤立、是让人瞧不起的，被认为“那人不实在，不能共事”。

    四川人守信用可以从他们的生活小事中看出来。四川的民间借钱，多以口述为据，难得见到江浙人那样立字为据；而且借出去的钱，一般也不会主动去催要，借钱方有了钱也会如数早还。他们知道有句老话：“好借好还，再借不难。”当然，因为是私下借钱，关系错不了，也就不存在什么利息不利息的问题。

    在经营活动中，四川商人更是注重信誉，讲究信义。工商界人士胡子昂、古耕虞都重视企业的信誉。胡子昂所经营的华西公司所属工厂的产品，讲求质量，价格合理；古耕虞经营的“虎”牌猪鬃占美国市场的70％，深得欧美国家信赖。

    “诚信为本”是儒家和道家都大力提倡的：不搞投机取巧，要一是一、二是二，自己是什么样，就表现出什么样。只有真实，才能找到自己的位置并安然处之，而不至于像滥竽充数的南郭先生那样整天提心吊胆。这种“本色经营”是抱朴守拙、返朴归真的大智慧，是东方古文化的博大深微之处。

    49年前，宝元通百货公司是川南最大的一家商品批发、零售公司，生意一直非常兴旺。公司老板认为，顾客的信任才是生意兴隆最为重要的因素。为此，他们在这方面狠下了一番工夫，终于赢来了公司的成功。

    宝元通坚持不卖假货、“明码实价、包退包换”的做法，对任何一个买主都是同样看待，绝不因人而异。每笔交易的尾数，即使只值半个铜板，也一定照数悉收，或者照退不误。这种既不肯多要、又不肯少收的做法，在当初实行时，确实招来了顾客的很大意见，认为它经营呆板，不知变通。但时间稍久，顾客就都相信在宝元通买东西不会有假，不会被敲竹杠，就是小孩子来买东西也不会吃亏。不管是谁家的小孩子，即使来买三个铜板一块的小肥皂，宝元通也一定要把商标完整的肥皂用宝元通自制的包装纸给他们包好，使大人相信这是从宝元通买来的。</p>

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