第八章   川商商道：敢为天下先（4）

    与军事征战一样，在市场攻防中，防守或撤退是为了大踏步地前进，不甘撤退、不会撤退的厂商必不会成为商战中的赢家。与军事征战不同，在市场攻防中，主动撤退后的战略进攻可能是去恢复失地，也可能是去拓展更为广阔的、全新的发展空间。

    与军事征战一样，在市场攻防中，防守或撤退是为了大踏步地前进，不甘撤退、不会撤退的厂商必不会成为商战中的赢家。

    脚踏实地，走好每一步

    作为通威集团的创立人，刘汉元取得的成功是靠他一步步走出来的，多年的努力使通威集团连续8年占据了中国水产饲料第一名的宝座。如果说丁磊、陈天桥的财富是因为他们站对了位置和行业，李泽楷的成功是因为出身好的话，刘汉元的成功则是靠脚踏实地一点点积累的。

    1983年，刘汉元中专毕业后被分配到当地水电局两河口水库渔场当了一名普通的技术员，每个月可以得到几十元的工资，过着安稳的生活。但是这个技术员却在观察中发觉，当时鱼属于生活中的奢侈品。一般来说，鱼的价格总是要高于其他肉类一些。比起普通猪肉来说，甚至会高出3～5倍。逢年过节的时候，这个差价甚至会达到10倍之多。这让刘汉元看到了一个难得的契机。他相信，自己的机会来了。

    于是，刘汉元马上辞职，并开始了他的养鱼行动。一年后，刘汉元赚了1950元。这次成功并没有把刘汉元立刻推向自己开公司做老板的道路上，而是把刘汉元先带到了另外一条技术推广的道路。为了能够造福农民，刘汉元把自己的成果毫无保留地都送到养鱼的农户家中。通过技术推广，刘汉元和许多的养鱼农户打下了“客户基础”，这为他后来的事业发展带来了许多的便捷。可以说，刘汉元最后正是依靠这种方式走上了水产饲料生产商的发展之路的。

    刘汉元的养鱼技术受到了很多人的欢迎。可是会养鱼的人多了，饲料提供却成了问题。如果没有好的饲料，会养鱼又有什么用呢?这个问题点亮了刘汉元的思路，经过深思熟虑之后，他决定把自己这些年来累积的资本全部都投入到建立鱼饲料加工厂中去。第一家鱼饲料加工厂后来渐渐地演变成了眉山通威饲料公司。从此，刘汉元也开始了自己的创业道路。

    刘汉元开发出来的鱼饲料在当时成了难以购买到的紧俏商品，仅一年的时间他的工厂赢利额就达到了600万元，第二年仅仅上半年的盈利就已经超过了1000万。鱼饲料火了!刘汉元的第一步走对了!在如此好的形势之下，刘汉元再也不会在科学研究和自我创业之间摇摆了。

    1995年，他把通威的总部从眉山迁到了成都，开始以饲料业为主干，并在全国先后设立了20多个饲料厂。随着他的这些扩张举措，他的通威公司也已经被越来越多的人所熟悉，“通威”这个名字变成了鱼饲料的代名词。当然，刘汉元在进行资本扩张的同时还不忘记开拓自己的疆域，进行实地考察之后，他顺应形势，把自己的事业推向海外，在美国纽约和德国注册成立了通威(美国)有限公司和通威(德国)有限公司。

    刘汉元以他对海外业务积极的开拓精神，立志要把通威公司发展成一个真正的国际化大企业。就这样，他一步一个脚印地走了下来，一直没有停止过孜孜不断地追求，他的努力也得到了很多人的肯定。

    2000年，从来都注重技术的刘汉元又发现了一个新天地，那就是被国家列入发展农业技术和生物工程技术的“948”计划项目，也就是鱼类转基因研究。为了能抢占先机，他在通威集团内部设立了一个鱼类转基因实验室，这在全国算是第一个。任何时候都能够抢到先机，这也是刘汉元身上的一个优点。他一直站在专和精的角度上对企业进行强大的扩张，自然也能够获得比一般人多得多的利益。

    刘汉元就是这样一个典型的四川商人，总是脚踏实地地做自己的生意。他清楚地知道，唯有踏踏实实地做了，自己的命运才会有所改变，任何碰运气的想法都不可能真正让自己成功。

    创业：从鹌鹑发家到“希望”帝国

    是人类活动的原动力，更是创业的原动力。胜利与失败之间的差距并不如人们想象的那么大，仅仅一念而已。当我们尽力施展自己的才智时，生活就会变得很踏实；如果我们没有付出最大的努力，就会后悔未曾尽全力，那是很可悲的。

    可以使一个人的力量发挥到极限，排除所有障碍；可以使人全速前进而无后顾之忧。凡是能排除所有障碍的企业，常常能获得意想不到的成功。

    20世纪80年代初期四川的刘氏四兄弟创立的希望集团，现如今已是我国最大的民营企业之一。他们的成功正是基于其不满足于现状的。

    1982年，刘家四兄弟先后辞职，开始创办家庭“育新良种场”。当过农技员的老三刘永美是创业初期的大功臣。他算了一笔细账，鸡蛋1角多钱一个，而只有五分之一大的鹌鹑种蛋却能卖2角。小鹌鹑出蛋壳40天就能下蛋，一对鹌鹑一年可以育五窝雏仔，价值100元。刘永美组织了一个科研小组，培育出产蛋率高达80％的良种鹌鹑，还配制鹌鹑饲料。四兄弟下海的第一年，年底结算，净赚l万元!

    刘氏兄弟虽不是新津县最早的养鹌鹑专业户，却对新津县的鹌鹑业起了巨大的推动作用。1986年，刘氏兄弟拥有种鹌鹑15万只，促成全县近三分之一的农民成了养鹌鹑专业户；高峰期饲养上千万只鹌鹑，饲养量比号称鹌鹑大国的德、法、日都大。</p>

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