第八章   川商商道：敢为天下先（3）

    就这样，连续三年，日本人年年都来他的公司，像鬼子进村似的，这个也要，那个也要；这个也参观，那个也参观；这样也问，那样也问。虽然这个小伙子对此十分恼火，但他稳住了自己的情绪，对这帮日本人一直都很友好，并且不厌其烦地回答他们的问题，尽量满足他们的要求。原来日本人的真实意图，是考察这家公司出品的鸡蛋质量。在经过历时三年的跟踪、近乎苛刻的检验之后，日本人允许其鸡蛋进入日本市场了。

    四川人以和为贵的处世之道，在不同时期的不同阶层都有所体现。各家报纸曾分析在外打工的各省人的心态：狂热的民工潮里夹杂着来自各地的人……在对待工资的问题上，贵州人常在背后聚在一起说钱不多；江西人则直接跟老板说，再不加工资的话就不干了；而四川人则往往是最温顺的一批，只要他们的工资与其他人一样，他们一般就没有怨言……可见，四川人不争强好胜，只要大家平等就可以，不到万不得已，他们是不会走极端的。这充分显示了四川人的“中庸之道”。

    在商业合作中，四川人不会以太激烈的言辞来与对方争论。他们尊重人，在不损害自己利益的前提之下，他们不会为了赚钱而去做损人利己、伤天害理的事情。

    在生意谈判中，四川人无论处于多么被动的状况，他们也不轻易发怒，不表示不满意，他们不愿意给人难堪，不愿让人下不来台。如果双方观点有激烈的冲突，通常是四川商人先寻求解决问题的办法，最后通过折中的办法来解决。也正是这些“以和为贵”的中庸之道才使得四川人成就了自己的事业。

    川商之所以能获得成功，这与他们善良谦让，互助互爱，不断营造主客之间的和谐氛围不无关系。

    以守为攻，谋求长远

    《三国演义》中的第一百零三回中，有这样一段：司马懿受了巾帼女衣，看了书札，并不嗔怒，只问丞相寝食及事之繁简，绝不提军旅之事。大致意思是，诸葛孔明六出祁山，造木牛流马，在上方谷大败魏兵。其后，司马懿便坚守不出，任凭诸葛亮送妇人衣服相辱，派使者送书信贬低，司马懿只是一笑置之。因为他深知孔明积劳成疾，时日已经不多，于是高沟深壑，退避三舍，让孔明白耗生命。不久，孔明果然病殁五丈原，出师未捷身先死。

    我们在生意中有时也应该这样，遇强敌或问题时可先退却，避敌锐气，然后另觅出路。竞争中，两强相遇必有一损。如果一方自觉实力明显弱于对方，消耗大于效益，再竞争下去就等于在做无用功，那么最好的选择还是不要再盲目坚持下去，以免背上包袱。有止才有流，有舍才有取。而四川商人恰对这点把握得游刃有余。

    四川历史上有“四塞之地”之称，它周围的高山，千百年来无情地阻隔着川人与外界的政治、经济、文化交流，使四川与外界难以沟通。但另一方面，这阻隔川人与外界联系的大山，又恰成了防御敌人进攻的绝佳防护工具。四川人在防守方面的高超功夫名闻中外。南宋时，四川据守钓鱼城达36年之久即是明证。

    钓鱼城在今重庆市合川区东5里的钓鱼山上，系南宋淳祐二年(1242年)，四川安抚制置使兼重庆知府余玠为抗击蒙古兵，采纳冉进、冉濮兄弟之谋而郑1259年，威震欧亚的蒙古大汗蒙哥亲率十万大军进攻钓鱼城，王坚固守力战，并以土炮击毙蒙军前锋汪德臣，导致蒙军北撤，钓鱼城解围。

    这种思想在四川商人身上也有许多反映。在生意中，以守为攻，谋求长远是他们的第一原则。冒风险的事不做，做老实人、赚劳动钱，是他们经商的准则。由于求安稳，他们也少开拓精神，在为人处世方面，四川人也是防守型的。

    四川商人的诚实使他们很少主动骗别人，在日常生活中，较少有攻击性，防守性是其特长。在现代讲究竞争的社会，四川人在市场经济中仍保持谦谦君子的风度，在市场行为中多采取防守的心态。这种以守为攻的心态，某种程度上避免了许多商业上的大的风险。例如，改革开放的浪潮把昔日从作坊走出来的川酒推上了中国酒王的宝座。在20世纪80年代末，川酒在全国白酒市场上占据着相当大的份额，创造了“撼山易，撼川酒难”的神话。而五粮液、剑南春、泸州老窖在中国酒业史上取得不凡业绩：剑南春酒已有1000多年的历史；五粮液酒有1200多年的历史；小字辈泸州老窖也有几百年的历史，并且在1915年巴拿马博览会上获金质奖章。

    人们经常说“商场如战场”，这并不意味着商场就一定是战场。虽然它们在规律上、在行动法则上恰有许多惊人的相似之处，但它们毕竟是不同的行当，也就有许多不同的特点。譬如，军事行动的方式尽管千变万化，但最终目的则一定是消灭特定的对手，赢得特定的空间，即地盘。我们把企业的最高境界定为维持与扩大市场占有率，这里要对市场占有率有一个广义的、全方位的理解。

    维持与扩大市场占有率，并不是指一定要死守并竭力扩大所生产的某种产品、所经销的某种商品、所做的某项服务的占有率(尽管在许多情况下是如此)，而是指企业的全部营销状态。所以，整个市场攻防并不一定要针对具体对手而获得具体地盘。在撤退后，可以卷土重来，将原先的冤家打翻在地；也可以不卷土重来，而在另一领域内另谋发展。换言之，并不一定要与原先的对手争个高低，让他在这一领域内出尽风头，独领吧!我将在另一领域内去显示自身的价值，去谋取较高的市场份额。这同样也是维持和扩大市场占有率的举措。</p>

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