第十三章商人与商计（2）

    研究顾客的一个特别的结果是，当一个人走进中国的商店，看了几样东西，询问价钱。如果店里只有一位店员，那么他会告诉你价格；如果店员很多，除非所有的店员都知道你只问了一位店员而且没有人告诉过你价钱，他们才作出回答。如果不这样小心，店员们会给出完全不同的价格，因为他们对于客人的估价不同。

    我曾经抓住了两个店员，他们忽视了这一点。结果是第一个要五美元，实际这个东西只值两美元。五分钟后，第二个人宣布店铺要以特价出售那件商品，价格是15美元！

    另一个中国人看人定价的例子是，外国人买诸如牛羊肉这类普通商品的价格，每个人都比他们的中国邻居付的钱要多，而且没有两个外国人的价钱是一样的。即使每磅的价格一样，给的斤数也不同。懂得外国人发式的一位北京的理发师，收一位外国公使半美元，领事馆的秘书25美分，没有官职的外国人10美分。而中国人花半美分就可以得到相同的服务。提水工和捡破烂的人也以相同的方式定价，再给公使馆服务。

    一次经过日本时，我雇了一个住在那里的治疗手足病的中国医生。他说他收中国同胞5美分的价钱，普通日本人10美分，其他外国人一律半美元。在不可避免的谈话中，这位中国人说道：

    “我听说中国驻日本公使来到这家旅馆了，你知道他是来拜访谁的吗？”

    “哦，是的。”我回答道，“他是来拜访我的。”

    “那么你是当官的。”这个中国人说道，“否则他不会来拜访你。”

    我谦虚地承认了这个事实。谈话就转到了其他话题。当他的工作完成以后，他要了一美元，虽然他对所有外国人（除了日本人）的常规收费是50美分。他用“洋泾浜英语”强调：“既然中国公使来看你，那么你和他的地位是一样的。所以要同样付一美元。这样才合适。”

    山东淄博周村大街上的商业活动

    无论交易多大多小，中国人交易的一个特点是，讨价还价实际是一种智力比赛，要仔细观察并且具有古代武士的果敢的决心。人们可以听到雄辩的语言，充满活力的表达，自由的姿势，就为了争两磅的卷心菜，一块冰凉的煮红薯，或者是一根黄瓜！人们引经据典，煽动旁观的人，有理有据地论辩，指桑骂槐，就为了不到一美分。

    双方都想占对方的便宜，常常是双方都获胜。买的人在价钱上占便宜，卖的人在斤两上占便宜。因此双方都得意。例如，在鱼市里，人们可以见到一位威严、穿着讲究的中国绅士，拿着一杆秤。秤杆上刻着三种不同的斤两标星，都不精确。秤上每一种标星对于鲤鱼的真实重量来说都偏轻的。他从水桶中选出一条鱼，拿自己的秤称一遍；卖鱼的拿自己的秤要再称一次。这鱼的重量前一次过轻，后一次太重。他们可能相差一斤半斤。如果他们就价钱达不成一致，就要由相互妥协来解决。这时，争吵就要重新开始，而且更加愤怒。每个人都说自己在斤两上做出了让步，每个人都向对方保证这不是什么大事，这么一点儿钱不值得他们浪费时间和语言，关键是公正的原则，公正是买卖双方的保护者。然后又说到正直、真理、老天，直到两个人嗓子说哑了，气喘吁吁才达成进一步的共识，结束这场讨价还价。

    公平地说，这种讨价还价更多的是出于争论的乐趣，锻炼肺活量和发音器官，最重要的是获得胜利的满足。争论的价值在于这些，而不是涉及的那些钱。如果商人定的价钱，毫不犹豫地就被接受了，他会极为失望，并且认勿人剥夺了他的权利。任何中国人如果接受了第一个价格，他就会被当做傻瓜。

    如果不想买就问价钱，或者是听到价钱转身就走，会被认为是不礼貌的。

    “这块毡子多少钱？”一位过路人问街上卖毡子的商人。

    “25元一块。”商人回答。

    “哦！”询问者应了声，转身就走。商人盯着他看了一会儿，然后突然开始骂人，用最脏的话把他所有的亲戚都骂一遍。被骂的人走得越来越慢，然后停下，犹豫了一下，转过身，回来走到卖毡子的人面前（他也很气愤）。一场战争即将来临。

    “你骂我什么意思？”他问道。

    “你问了价钱又一句话不说就走是什么意思？”商人反驳道。

    “你的价钱太离谱了！”

    “我的价钱怎么啦？你也是明白人，你应该知道我们都那样做事。如果每个人都像你一样，还怎么做生意呀。你应该劝告我，然后我们谈谈这件事。那是唯一恰当的做法。你完全知道第一个价钱不算数。”

    因此，这个过路人继续和他争论起来。他们开始激烈地讨论这块毡子适当的价钱，不一会儿交易完成了。

    上海的茶楼

    顺带提一句，这种对于讨价还价的喜爱深深根植于中国人的性格之中，随时随地表现出来。无论是苦力买黄瓜，还是政府首脑的谈判，人们出的总是比最终给的少。要的总是比预期的多。双方都为妥协留有余地。一些讨价还价的乐趣一定要在主要交易之前发生。康熙皇帝颁布诏书说“让”。这个字的意思是妥协、退让，是汉语里最重要的一个字，因为它深深地存在于和谐友好的关系当中。整个民族都具有这个观念，并且在日常生活中付诸实践。

    缺少法律以及缺少度量的强制标准，就为讨价还价和欺骗提供了机会。市场上可以买到的秤有两种度量标准，一个是买东西用的，一个是卖东西用的。棉絮的质量不同，度量的标准也不同。粗糙的棉絮，一英镑可以买16盎司；中等质量的，可买12盎司；最好的棉絮，一英镑只能买到一两盎司。各种布是按米来卖的。棉布的一英寸比毛布的要长，毛布的比丝绸的要长。这种由习俗形成的差异，使买卖双方收益不同，彼此平衡。因为不同的度量标准必然导致价格的不同。除了欺骗不小心的人以及为讨价还价制造机会，他们就没有其他目的了。除了适用于东方一切事物的古老这个词以外，就没有什么可以解释它的来源，为它的长久存在给出原因了。</p>

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