第十三章商人与商计（1）

    中国人应该被称作天然的商人。他们拥有高超的商业本能。他们精确，精明，在议价时有远见，不辞辛劳地尽可能获得更大的利润，精通交易的诀窍。他们像最精明的西方商人一样了解，低价卖出有时会获利。

    中国没有阶级，等级的区分也没有美国这般固定。所有中国人根据他们的职业进行划分。等级分为“士农工商”。每个中国人都使用这个词，它表达了对各行业的相对评价，从最高到最低。翻译成英文，就是“学者，农民，工匠或者体力劳动者，商人”。

    这种安排不像看起来这样简单。学者在社会等级中排第一，因为大脑高于身体。农民第二，因为他自己不需要借助于什么就可以生产物质产品，满足各方面的需要。工匠或者体力劳动者排第三，因为无论是用脑还是用手，他可以让一个没有什么价值或者低价值的东西变得更加有用。商人排最后，因为他既不生产，也不增加东西本身的价值。他在别人工作和需要的基础上进行买卖。他只是一个交换的中介。无论是否正确，这是中国人的看法。这四个字广泛使用。第一个字包括所有受过教育的人，包括所有的官员。第二个字包括所有的土地耕种者。第三个字包括所有技术工人和非技术工人。第四个字包括各种商人。

    中国商人虽然在本土上处于这样的社会等级，但是他们不害怕和世界其他地方的同行相比。中国商人机智，聪明，有魄力，正直可敬。他们享有诚实的声誉和良好的信樱最近一位英国作家说道：“中国商人获得了所有和他们打过交道的人的尊敬。”几年前，东方最重要的商业中心的最大的外国银行的经理，就这一点说道：“相对于外国商家的良好信誉，中国人在这方面没有落在我们后面。在世界的各民族当中，我很快就可以相信中清末民初时期的上海外滩。云集的旧式帆船和喧闹奔波的中国百姓，支撑了岸上西式高楼大厦的繁荣

    国商人和银行家。我可以提到一件事。在过去的25年中，本行和中国人做了很大的买卖，总额超垢千万两白银。我们从没遇到过一个拖欠的中国人。”应该补充的是，无论在东方还是在西方，没有人比刚才这位银行经理在这个问题上更具有发言权。

    许多原因产生了这个结果。其中一个值得注意。中国每年所有的事物都有一个三天的“还债日”。只要双方同意，账目可以拖两天。但是在新年这一天，所有交易都要生效，收支算清，欠款归还。这条规矩有时被违反，也是事实。但是它也是固定的，强制性的。在中国的某些地区，如果借款者在年底的十天里还了债，放款人要给他的利息打折扣。但是只有非常穷的人才会要求这种让步，因为这样就会降低他们将来借款的能力。习俗要求体面的中国人要在天黑之后，在屋外进行交易。即使是晴朗的月圆之夜，他们也要提一盏灯笼。这种特殊做法的结果是，在大年初一一大早，中国城市的街上就会出现一种奇怪的景象。可以见到穿着体面的东方人，在大太阳底下急匆匆地走，一手拿着钞票，一手提着灯笼。对于他们来说，这是理论上的除夕。只有当钱都收回来之后，新年才到来，灯僚熄灭，他们才注意到阳光。

    晚清状元出身的张謇放弃仕途，创办了大生集团，为中国企业家留下了诸多宝贵精神遗产

    中国人应该被称作天然的商人。他们拥有高超的商业本能。他们精确，精明，在议价时有远见，不辞辛劳地尽可能获得更大的利润，精通交易的诀窍。他们像最精明的西方商人一样了解，低价卖出有时会获利。一个在北京经营小旅馆的中国人（中国人把这种人也当做商人）曾经以一种特殊的方式应用这个原则。他向美国公使馆询问，根据我们的法律，是否可以从他的旅馆赶走一个不付钱的美国客人，并留下他的行李作抵押。他被告知可以，并且得到建议，如果他想赶走这位不付钱的美国人，最好让他把行李也拿走，因为他的行李也就是两个半美元。

    他回答到：“那也许是真的，但是有两块半总比没有好。事实是，当他第一次来找我时，我同意让他以每天一美元的价格住下来。他住了六个月，一个子没给。然后我把价格降到半美元一天，为了减少自己的损失。”这件事不是为了说明东方人的精明程度，而是他们那令人费解的算计方法。

    东方的零售商（英国朋友这样称呼他们）和他们西方的同行有很大的不同。外国商人研究他们商品的成本，质量，市场情况，供求情况，然后根据这些来定价。

    中国商人同样认真地研究这些方面，另外他们还研究每个顾客。他从头到脚地打量他们，快速给出准确的判断，包括他的性格，他在讨价还价时是紧是松。一个不懂汉语的外国人常常因为他的无知，而付出高于百分之十到百分之百的价钱。

    一次我站在市场上一圈中国人的外边，他们正在从满脸皱纹的老园丁手里买紫罗兰。他正以两文钱一束的价格处理他的花。我旁观了一会儿买卖，挤到人群中问老人紫罗兰的价格。

    “36文一束。”他毫不迟疑地回答道。

    我说：“你这个强盗！我刚听到你以两文的价格卖给这些人。现在你却要我付18倍的价钱！”

    “哦。”他回答说，“你懂中文？我不知道。那么你可以像中国人一样，以两文的价格买。”他要得到一个离谱的价钱的计划失败了，就和周围的人一起笑了起来。</p>

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