第六章  香港上市（12）

    而蔡洪平的聪明之处在于，在获得一个强势形象之后，他又以此进一步引导资本市场。

    2007年初时，蔡洪平曾有机会参与soho中国的上市，但因竞争原因，瑞银最终被排斥在承销商行列之外。到年中时，碧桂园成功上市，随后绿城国际的股票后续发行和可转债也已做完，却仍未见到soho中国上市。对此感到不解的蔡洪平在7月下旬又去找到潘石屹和张欣，探问究竟发生了什么。

    问题很简单：soho只有100万平方米的土地储备，这一数字比起碧桂园超过5000万平方米的储备显得太过微薄，以至于刚刚看过碧桂园的投资者们难以动心。

    “改变香港投资者价值观的是我们，他们以前看地产公司看到是市帐率（p/b），因为碧桂园的项目，我们引导投资者看市盈率，看市盈率就要看土地储备。但这是两个故事，碧桂园是中国的城镇再造者，而潘石屹的项目在市中心，怎么可能有那么大的土地储备？” 蔡洪平回顾说。 新的价值判断使瑞银重新夺回soho中国主承销商的领导地位，并再一次改变了香港投资者的价值观：瑞银强化了soho在中国地产业独有的品牌价值，并将其定义为“中国最大的著名品牌商业房地产开发商”。而在引进了恒基、九龙仓、中信泰富、刘銮雄等人作基石投资者之后，这轮教育再次见效：soho的国际发行部分获得了57倍认购，香港发行则获得了170倍认购。

    蔡洪平能迎来属于他个人的时刻的另一个原因是，他的确长于寻找、储备项目。

    他寻找张茵的玖龙纸业花了整整四年的时间仅仅是其中一个绝好例证。

    应该说，蔡洪平并不是人们常见的投资银行家：出身普通，曾务农、从军的蔡洪平并没有美国名校学历，也不依靠特殊关系获取项目。在多数同行反复挖掘国有企业机会时，蔡洪平一直在民营企业领域部署资源——“做大型国企项目是吃牛排，但做民营企业是吃螃蟹”，蔡洪平比喻说。当然，多数人并不知道，蔡洪平曾亲身参与了中国第一批h股的海外上市。

    2004年时，蔡洪平即对外表示，他认为“21世纪不是资本的世纪，而是资源的世纪”，因此，他持续寻觅那些以往并不被看重的能源类企业。比如2007年上市的栾川钼业、西部矿业和恒鼎实业。

    钼矿从来不是一个主流矿产，而相关企业上市就更难：投资者认为波动性太大，并不愿给出高估值。但瑞银的说服方式是，钼矿是稀有资源，在今天中国经济高速发展下大有市场，并最终在招股时获得了17倍的市盈率。而四川的恒鼎实业是中国第一家登陆香港资本市场的民营煤矿。因为香港联交所对民营煤矿缺乏认知，认为这是“小煤窑”被包装后的企业，它的第一轮聆讯甚至没有通过，直到蔡洪平调整此项目的原有负责人，亲自带领恒鼎实业创始人鲜扬与联交所沟通，它才终于完成了6亿美元规模的ipo。

    此外，蔡洪平也持续关注海关统计、税务机关的税收报告。如魏桥纺织进入蔡洪平的视野，就因为2002年它的出口额超过海尔。他对工业领域颇为熟稔。每年都会对整个钢铁、水泥、船舶等各行业的关键指标进行阅读、背诵。他说工业方面的数据自己记得1000多个。 2001年时，蔡洪平所在的百富勤曾做出“中国制造升级”的报告，认为中国的制造业将不会局限于简单的纽扣、梳子一类产品的生产。这曾被中国一些官员视为过于激进的说法，但蔡洪平试图证明，这是一个趋势。</p>

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