家电企业“鹬蚌相争”，黄光裕“渔翁得利”（2）

    资料显示，2001-2004年,国美电器其他业务利润增幅远高于其主营业务增长。以2002年为例，国美其他业务利润增长率高达249.33%，是其主营业务收入增长率的3.51倍。根据郎咸平的计算，国美在2001年到2005年间通过非主营业务赚取供货商12.1亿元人民币。而所谓的“其他业务”包括哪些方面的收入呢？从促销收入、进场费用、管理费收入，到货品上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等，简直是五花八门。这样的经营模式很好地解释了：为什么国美频频发动价格战而仍具雄厚的资金保障？因为低价带来的损失被可观的非主营业务赢利成功地弥补了。

    而此役之后，国内家电企业们纷纷向国美这样的新型业态低下了高贵的头颅，并且被“驯繁得越来越低眉顺眼。

    对那些在中国市场销售规模不是很大的制造商来说，国美强大得足以令其胆怯。“国美的合同多达100多条，每谈完一次合同都要扒一层皮。”一位it厂商如此对《环球企业家》杂志记者抱怨说。在这份细致的合同里，国美往往规避了自己所有的风险，“霸道，非常强势”。

    不仅如此。在平日国美组织的“积分”等促销活动中，有谁敢不合作，那就很难逃够“惩罚”的命运--停卖。2005年，tcl就曾因不参加类似活动，被北京国美店停卖一天。即使有些厂家会一时冲动，停止向国美供货，但这种局面通常不会超过一周，因为在销售业绩压力下，厂商的销售代表最终只能选择妥协。

    2003年2月，中国连锁经营协会公布了2002年中国连锁经营企业排名结果，国美以年销售额108.96亿元位居第4名，在中国家电零售企业中位居第1。2月24日，黄光裕俨然以家电业霸主的身份，在北京召开了第一届“国美全球合作战略高峰会”，前来捧场的家电企业老总上百位，另外还有一些主管部门和行业协会的领导、行业专家及上百家媒体，可谓盛况空前。在这次会议上，黄光裕那颗凌厉的光头显得格外咄咄逼人。黄光裕已经成为这个行业制定游戏规则的人，会议结尾时他说了一段让所有厂家心惊胆战的话：“厂家与商家谁也离不了谁，不是谁想把谁打趴下的问题。你拿我黄光裕平衡我的对手，我就能平衡你的对手；你给我越大的信任，我就给你越大的信任；你能为我付出，我就带着头扶持你的品牌。这就是做事的规律。”

    是一个叫董明珠的女人让霸道的黄光裕如此大光其火的。格力是少有的国内家电企业中和国美强硬对抗到底的，其总裁董明珠是一个强悍的女人。据一位业内人士介绍，当年董明珠历尽千辛万苦终于将货款用计赚回后，她在车上噙着泪宣布：格力从此再也不和你做生意了！董明珠坚决反对“饮鸩止渴”：“如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。”几年后，离开国美的格力，似乎活得也很滋润。

    越来越多的厂家开始警惕国美的坐大，春兰、海尔、tcl等都自己经营过渠道，但最终效果不太理想。tcl彩电投资的连锁店，曾经在全国一次性聘用过2万多名促销小姐，结果均以失败告终。目前硕果仅存的家电自营渠道，就只剩下格力了。</p>

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