第十四章 国际化：驶进蓝色海洋（4）

    痛定思痛，1999年交了很多学费的华为决定不再盲目出击，而是沿用华为拓展国内市场的思路，采取集中优势兵力各个击破，先从电信发展较薄弱的发展中国家下手，步步为营，最后攻占发达国家。

    相对发达国家来说，发展中国家的电信市场壁垒较小，电信基础设施需求旺盛，更关注产品的性价比，因此机会更多。任正非指出，良田沃土早已被西方公司抢占一空，只有在那些偏远、动乱、环境恶劣的地区华为才有一线机会。虽然欧美客户的傲慢和怀疑固然让人难堪，而发展中国家的拖沓和官僚作风也使人无奈，项目运作难度大，周期很长，把人拖得非常疲劳。但这就是现实，你不得不正视的现实，只有随遇而安。

    华为在国内依然保持沉默和低调，但是在海外却开始了大规模的形象拓展活动。在海外市场保持低调是危险的，极易导致舆论和客户的误解，低头赚钱只会被彻底边缘化。华为每年都要参加几十个海外展览会和电信论坛，邀请运营商参加技术交流，与有影响力的各类海外机构进行沟通，邀请他们到国内城市和华为坂田基地实地参观，展示中国改革开放后的巨大变化，改变他们头脑中固有的留辫子的中国形象，展示华为的规模和实力，让他们认可华为的高科技技术，逐步改变了客户对中国和华为的认识。外国客户往往以为会看到一家装满围着印刷电路板忙碌的未成年劳工的血汗工厂，但却见到了花园式的坂田基地，印象立即彻底改观。

    华为的海外第一单是在同文同种、然而更为国际化的香港，使华为接受了国际化的首次洗礼。1996年，香港和记电信获得固定电话运营商资格，需要在短期内实现移机业务，限定的时间只有3个月，欧洲的设备供应商最快也需6个月，而华为不到3个月就完成了项目。由于香港寸土寸金，使得配套费用极其昂贵。除了价格上的优势，华为所提供的技术环境更灵活，室外型基站、分布式小基站体积小，对安装环境的要求低，可以有效帮助客户降低建网成本和维护成本，减少对配套的要求，加快建网速度，而且可提供“号码拦截”等特色服务，和记电信凭借这一差异化优势迅速对香港运营商老大香港电信构成了挑战。这次洗礼是华为走向海外市场的第一步，也为华为进军国际市场进行了一次大练兵。

    风起俄罗斯

    1996年，叶利钦总统对中国进行访问，中俄两国建立战略协作伙伴关系。任正非参加了国家科委代表团访问俄罗斯后，马上捕捉到这一国际关系变化中隐藏的商机，指示“跟着国家外交路线走”加快与俄罗斯的合作。

    1996年5月，华为参加第八届莫斯科国际通信展，开始进入俄罗斯市场。此次展览有30多个国家、600多参展商参加，而华为是第一次大规模参加国际展，花了数百万造势，任正非亲自参加。任正非一贯认为，花钱参加展览会贴近客户，会了解到很多意想不到的有价值的信息，不该省的钱一定不能省。

    在展会上俄罗斯商人和官员惊讶地看到了一个与他们印象中不一样的中国企业，华为展出的08机具有较高的交换速率，可以在同一个平台上完成图像、数据、分组交换、话音等许多功能，而且功耗仅为西方同类产品的几分之一，参观者纷纷对此表示了赞赏。俄政府邮电部长到华为展台参观，对华为给予了高度评价。为了让记者照好像，任正非和部长握手时间长达1分钟。</p>

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