第五章 中年创业（4）

    由于08机定位明确，价格比国外同类产品低2/3，功能与之类似，因此迅速获得市场认可并在1994年至1995年大规模投入生产，经过常年累月的投入与付出，华为终于在市场上站稳了脚跟。此次孤注一掷没有让任正非失望，自主研制技术的策略让他冒了极大的风险，但也最终奠定了华为自身的技术基础，积累了宝贵的自主研发的经验，成为华为日后傲视同业的一大资本。归根结底，自主技术的掌握使得华为始终保持着思想和行为上的独立，从而不必看谁的脸色行事，一心扑向市场开拓。

    08机研制出来后，华为的第一个客户是当时的浙江义乌邮电局。义乌邮电局本来已经采购了另外一家企业生产的设备，而且设备都已运到义乌，但这家企业生产的设备在北方出现了事故，原国家邮电部下发通知禁止使用这家企业生产的设备。当时华为不过是国内200多家电话交换机生产企业之一，还是被歧视的民营企业，没有知名度和品牌效应，没有广告宣传，但最终争取到了义乌邮电局的订单。

    任正非对08机的第一笔业务非常重视，在运行调试中亲自两次到现场视察。当时电信运营商更愿意用进口设备，国外产品技术成熟、性能稳定，所以这是华为展示自己、求得生存的唯一机会。华为派出了10多位工程师给客户方的两位运行维护部人员做技术培训，派出四五十位工程师常驻义乌整整４个月调试设备。经过多次调试，1993年10月华为的第一个数字交换机试验局终于完成。客户的评价是华为的设备不太稳定，但服务很好，有什么问题总是很快解决，因而基本满意。

    08机在义乌的成功为华为的市场拓展开了个好头， 1993年也标志着华为实现历史性转折的一年。这一年，华为实现销售额4.1亿元人民币，打开国内农村通信市场突破口，在美国硅谷建立芯片研究所，华为的设备功能也逐渐超越了进口设备，从此进入高速发展期，逐步逼退在中国称霸一时的西方程控交换机企业。

    随后任正非及时总结了经验，继续投资研发新的设备，充实了华为的产品线。华为在08机的光纤架构基础上开发出了华为的接入网产品。当时城市里的电话是从电信局拉电缆到小区，再从小区拉电缆到用户家里，耗费大且维护成本高。华为设计采用光纤直接从电信局拉到用户家里，由于光纤容量大，一根光纤相当于一捆电缆，因而节省了很多成本。

    华为势如破竹，不但做有线电话设备，还做出了无线通讯的ets产品。在很多农村地区住户非常分散，通信成本很高。ets产品利用已有的交换机加上无线接收设备，在乡镇与村之间通过无线设备进行对接，再从村拉有线电话线到各个农户家里，在渔民众多、居住分散的海南、广西等省份得到了广泛应用。1998年华为捐赠了一批ets产品到抗洪前线，这批无线通信设备发挥了重要作用。

    华为一路高速成长，08交换机作为市话和农话设备在许多地区得到了广泛应用，能为本地网提供一体化的数字交换平台，同时也开始为长途局和国际长途局服务。华为通过08机与广东邮电管理局、香港和记电讯合作的“深圳商业网”、“香港商业网”取得了巨大成功，引发了遍布全国各地的用户网建设潮流，至今仍是各地运营商面向政府、企业和学校等大客户提供多样化服务、提升经营效益的主要模式。</p>

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