国营商店—倒爷—活跃的市场经济

    30岁以上的中国居民，都记得手持厚厚一叠票证排队购买商品的日子。20世纪80年代中期以前的计划经济体制下，无论消费品还是生产原料，生产和销售都由国家统一控制。商店只是限量供应商品的场所，从柴米油盐到布料乃至书籍，都由政府机关按家庭人口分配票券，是彻底的卖方市场。所以，商业终端既不需要服务，也不需要市场推广，售货员是令人羡慕的实权派，谁能讨到这样一位太太简直是莫大的福气。

    20世纪80年代初，中国出现了大批“倒爷”，他们利用销售渠道的僵硬体制，打时间差和地区差，通过倒买倒卖赚取高额利润。尽管受到政府打压，“倒爷”们还是成为市场流通体系中最活跃并最先富起来的一批人，他们开办的商业机构体现出市场化渠道的最初特征。

    并存的两类渠道开始竞争，国营的渠道由于体制僵化、商品供应匮乏、服务质量低劣，渐渐被民营渠道所取代。在it和家电领域，民营渠道的发展相当迅猛，例如著名的国美家电商场，几乎成为北京家电市场的晴雨表。同时，渠道的变化带来了服务品质的全面转变。

    一直以来，中国政府都对零售领域采取保护政策，外商进入需要经过层层特批，但家乐福、沃尔玛等零售业的巨无霸，还是设法挤进了这个市场，它们给中国的零售业带来从观念到管理上的冲击。随着中国加入了wto，政府将应允开放更多渠道领域。可以预计，生机勃勃而竞争激烈的局面即将呈现。

    渠道是消费者与产品的第一次亲密接触

    产品与消费者的第一接触点就在渠道。高端定位的产品选择低端的渠道，会让品牌形象大打折扣。而渠道的恶劣服务，则会令消费者连带对品牌及上游生产企业心生恶感，而且花很大气力也难以扭转。

    渠道是你市场上最重要的伙伴之一

    渠道不只是提供让消费者采购的地方，同时还搜集市场情报，诸如客户消费习性、市场竞争态势、新竞争对手以及市场的变动因素。

    渠道也是开发市场的伙伴，是增加市场沟通的一部分，渠道要吸引消费者，说服消费者购买你的产品。

    渠道可以协助产品库存的管理，提供财务支持，囤积一些库存以满足客户的需求；还能提供反馈，让你知道哪些卖得好，避免有些产品过度生产。

    拥有如此多功能角色，渠道几乎是你最重要的伙伴了。全公司都要对渠道给予重视，支持对渠道的管理。

    中国的行销渠道要覆盖差异化极大的地域

    中国是一个幅员辽阔的国家，每个地区的消费习惯、开发程度、交通状况和商业规则差异很大，再加上国内的渠道发展还处在初级阶段，有很多不规范的现象，所以产品的物流分销成为巨大的挑战。美国bcg（波士顿顾问咨询集团）曾报告说，“中国的产品分销是非常令人头疼的”。

    如何选择在中国的渠道合作伙伴，如何进一步沟通协调，都是必须面对的难题。为了更有效率地管理，需要花特别的精力来开发、管理和培训渠道系统，像宝洁、英特尔、柯达这样的重量级外商都设有庞大的渠道管理部门。

    假冒产品满天飞

    每年“消费者权益日”的突击检查，质量监督部门都会在商场里查出大量假冒产品。即使大城市的大型超市也不能幸免，更不要说中小城镇。消费者如果第一次接触的就是假冒伪劣商品，对品牌的印象一定很糟。假若厂商不进行积极管理，结果可想而知，p&g甚至为此专门成立了全国巡查的打假队。

    广泛而密集的渠道覆盖面是国内厂商的最大优势

    国内的大厂商动不动就有成千上万的渠道销售人员，覆盖面从一级的都市直到县级城市。长期的渠道投资正是国内厂商的最大优势，但如果渠道的管理不理想，它也是最大的包袱。国产的手机品牌，在缺乏核心技术和强势品牌的情况下，很大程度上就是依靠密布的渠道才得以和外商分庭抗礼。外商也体会到了国内厂商的渠道优势，如飞利浦就不得不和tcl合作才能进入西南市场。</p>

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