用创新把自己的优势发扬光大

    ——捕捉自己的卖点

    当我们遇到问题时，要从多个角度去考虑，充分发挥自己的创新思维，让自己的优势发扬光大。

    当初美国伟克斯公司研制了一种有效治疗感冒的药物——“耐魁儿”，但它的缺点是容易让人产生昏昏欲睡之感。

    这个缺点令行销人员深感头痛，于是有位行销员以逆向思考的方式，捕捉住了该药的一个很好的卖点——他将“耐魁儿”昏昏欲睡的缺点当作优点大打广告，他强调“耐魁儿”是第一种在晚上睡前服用的感冒药品，它能有效解决因喉咙的不舒服，而造成病人整夜无法入眠的问题，让病人有一个安稳的睡眠。

    此广告推出之后，很快使这个产品名声大噪，成为该公司最为成功的药品，在同类药品市场上居领先的地位。

    有一种叫“万艾可”的男性壮阳药剂一度非常抢手。据媒体报导，其实当初“万艾可”是瑞士辉瑞药厂研发用来治疗心脏病的药物，在1991年开始做临床实验，结果并没有达到预期的效果，所以他们计划在次年起放弃这个研究计划，换句话说，也等于宣告这是一项失败的研发。

    一份宣布实验失败的临床实验报告送到了行销部门，然而当报告中提及这个药物的副作用时，却令行销人员眼前一亮——“万艾可”能够让患性功能障碍的男性****，这个发现让行销人员喜出望外，雀跃不已。

    后来辉瑞药厂重新调整研究方向，最后终于在1993年，对性功能有障碍的男性病人做了临床实验。1998年年初，该药品经美国食品药物管理局正式核准公开上市。

    辉瑞药厂的行销部门了解男性对壮阳药物的急迫需求，于是他们改弦易辙，改变了行销策略与战术，特别强调“万艾可”的壮阳功效，而尽量避免谈及研发此药最初的目的是为了治疗心绞痛。

    “万艾可”在美国上市不到半年的时间，就展现出了它无穷的威力，成为轰动全球的新闻。一时间，全美各大药房每天都有很多人在排队等候购买“万艾可”，造成了全球性的普遍缺货情况，其零售价格一日三涨，却依然是供不应求。辉瑞药厂加紧赶工扩大生产量，以满足消费者在超市货架上就可以买到它的需求。

    辉瑞药厂利用逆向思维的行销方法，捕捉到了“万艾可”的优势和卖点，改变了生化药物只能用在医疗方面的观念，它主导了医药科技上的新突破——除了医疗之外，还有可以促进人生幸福美满的其他用途。

    著名的通信公司——摩托罗拉，它的创始人保罗·高尔文在做手机之前是做车载收音机起家的。

    当时，高尔文的公司研制出了车载收音机，正准备推向市场时，却遇到了严峻的挑战：美国历史上最严重的经济危机。而高尔文的父母也在此时相继去世。这把公司逼到了绝境——如果不能把车载收音机推向市场，那么他的公司就将面临倒闭的危机。

    可是正在高尔文准备推广收音机时，又产生了一个新的问题。

    当高尔文带着这个苦心研制出的成果去参加收音机制造商展会时，他居然没有足够的钱在会场上租到一个展位。眼见已经走到山穷水尽的地步了，难道就任凭自己苦心经营的公司在绝境中倒下去吗？

    当然不会！

    这时，高尔文发挥他的聪明才智，想出了一个绝妙的办法：他将汽车停在会场外，把研制的样机安装在车内。这样一来，前来展会参观的人还没有进入场内，就可以在第一时间看到他的收音机。这比在场内租个摊位取得的效果还要好。

    高尔文这个巧妙的方法为公司带来了足够的订单，也使他对车载收音机的未来满怀信心。

    由于，这种收音机是车载的，可移动的，为了特别强调“移动”这个特点，高尔文特地给它起名字叫摩托罗拉，摩托是汽车的引擎，罗拉形容汽车收音机里美妙的声音，果然，这个醒目的名字很快吸引了大众的眼光。而第一代商用车载收音机就这样诞生了，他的公司也就因此起死回生了。

    美国早期的汽车都强调宽敞与舒适，但是它们看起来都庞大笨重，尤其在早期汽车的生产策略里，压根儿都没想过要制造小型汽车。

    市场上的一些小型汽车车种，打出来的广告都试图掩饰其小的缺点，而尽量强调它是多么的宽敞舒适、多么的安全，试图说服顾客能够接受自己产品的这些小缺点，结果却是欲盖弥彰。

    只有福斯公司完全不同的广告创意，极为巧妙地将自己的小缺点转化为优点，紧紧地抓住了自己的优势做文章：它强调的是小型、灵巧、不占空间、价格低廉，并且舒适耐用。从此，福斯公司成了美国市场上小型车种的龙头老大。

    由上面的例子我们可以看出，其实有时候并不是我们的创意或是新产品不好，只是因为我们没能看到它的优势，没有捕捉到它的卖点。所以，当我们遇到问题时，要从多个角度去考虑，充分发挥自己的创新思维，让自己的优势发扬光大。</p>

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