暗度陈仓发财之法

    ——欲取先予的精明之处

    有时候做生意直奔主题并不能达到目的，真正的精明之处在于欲取先予，即先给予一定的实惠，如似乎是赔钱甩卖，实际上是“明修栈道，暗度陈仓”，在其他产品上找平，甚至赚回了很多的钱。

    美国纽约有一家油漆店，生意做得并不理想。这家油漆店的老板特利斯克为了吸引顾客购买油漆，想出了一个主意。

    首先他到城市中进行了一番市场调查，确定了一批有可能成为油漆店顾客的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有一百多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

    效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得。如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了。而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降点价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给一千多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：

    “朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为

    此，本店特地赠送您一把油漆用的刷子。并且，我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，油漆一律8折优惠。敬请别失去好机会。”

    这一招儿使许多人对油漆店产生了好感，不久就有七百多人到油漆店购买油漆，并且他们都最终成为特利斯克的老主顾。

    于是，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好，油漆商特利斯克也由此发家致富，成为远近闻名的经销商。

    可见，为了达到一定的销售目的，创新自己的经营手段，适当地运用“抛砖引玉”的诱惑技巧，往往能收到良好的效果。

    其实这种方法是商家最常用的，他们通过隐藏利润点、迂回赚钱的策略，让顾客感觉得了实惠，钱花得很值，于是痛快地掏腰包，实际上商家早在其他方面赚到了，而且赚得更多。

    一条街上两家电影院，由于市场不景气，两家影院的老板都使出浑身解数招揽顾客，顾客自然愿意去花钱少的影院。于是，两家相继推出打折优惠，目的就是把对手击垮，等市场被垄断后再慢慢回调价格。

    经过一番明争暗斗之后，路北出了撒手锏，使得路南影院的老板再没有勇气参加竞争了。他们不仅推出了门票最低折扣优惠，并且凡是来影院的顾客每人赠送一包瓜子。看起来，这种生意实在是做不得的，最低门票，还送瓜子，等于说是让人来白看电影啊。路南影院的老板“明智”地结束了竞争。

    天上掉馅饼的好事是不能错过的，谁知道什么时候会结束呢？于是路北的影院几乎天天爆满，不仅附近的人来看，住很远地方的人听说这么实惠也来，可以说是一时间声名鹊起。

    大家都以为路北影院在挤垮对手之后会恢复原价，没想到这个送瓜子的“赔本买卖”一直坚持了下来。半年多过去了，路北影院的老板买了轿车，换了高级别墅，俨然发了大财的样子。原来的路南影院老板是打算看笑话的，这下百思不得其解，通过多方打探终于弄清了路北影院老板的经营秘诀。

    原来路北影院采取低票价又送瓜子自然是不赚钱的，但送的瓜子是老板从厂家定做的五香瓜子，看电影的人吃了瓜子必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。

    路北影院的老板采用的是声东击西发暗财的策略。其实现在的很多商业策略都已经由明转暗了，其中最显著的就是互联网。我们现在在网上什么信息、资源都可以免费下载，可以免费听歌、看电影、甚至当年靠点卡赚钱的网络游戏也一个个改制为终身免费。然而网络公司却并没有因此而倒闭，相反的，他们都获利匪浅。他们这种迂回包抄，暗度陈仓的发财之道被传统经济学称为“交叉补贴”，即先免费送你东西，比如各种服务、手机、打印机等，再通过服务、耗材来赚钱。

    这些活生生的事例都告诉我们一个道理，做生意有时候直奔主题并不能达到目的。真正精明的商人都懂得欲取先予的智慧，从其他产品上扳平亏损的同时，赚回更多的利益。</p>

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