第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（1）

    曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这是不无道理的。试想想，我们购买商品不需要谈判吗？我们做生意不需要谈判吗？我们要取得国家与国家之间的合作不需要谈判吗？这个世界的和平不需要谈判吗？可以说，谈判蕴含在我们生活的方方面面，无处不在。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。所以在社会中做事成功，你需要懂得谈判博弈术。

    还价多一点，成本低一成

    在谈判过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，还价越低意味着你的谈判空间越大，回报的成本也会越低。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的，一个成功的还价会使你在今后的经营中有效地降低成本。谈判博弈的经典之处就在于还价多一点，成本低一成。

    价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中，价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

    简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到让双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次还价时尤为关键。

    砍价是买家的本能，即使是对方开出我们可以接受的价格，我们还要继续坚持让对方让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如我们年销售额是500万元，让出一个百分点就是5万元，这会使你的成本降低很多。成本降低了，利润自然就上升了。

    下面这则是发生在我们生活中非常多见的讨价还价的例子，但是像这位

    顾客的讨价成功，很值得我们学习。顾客：老板，请问这条裤子多少钱？老板：180元，广州正宗货，要不要？顾客：我先看看……老板：放心吧，东西是好东西，给你优惠点，170元。顾客：这也叫优惠啊？老板：呵呵，就140元，这回可以了吧。顾客：哈哈！老板：你笑什么，难道嫌贵？

    顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血。老板：哪里有那么夸张，看你是本地人，就120元吧。顾客：……老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。老板：你真有眼光，快买吧。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少钱啊？顾客：90元。老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。老板：车费？这和你买裤子有什么关系？顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。老板：你骗人！顾客：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么真诚啊。老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。老板：天啊，你太过分了，你在耍花招。顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会儿要坐</p>

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