好口才好命运 第十七章（2）

    美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马让邻人偷走了。当华盛顿与一位警官到邻人的农场里去索要时，那人却口口声声说那是自己的马，拒绝归还。此时，华盛顿用双手蒙住马的两眼，并对邻人说：“如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？”邻人说：“右眼。”华盛顿放开蒙住右眼的手，然而，马的右眼相当正常。邻人一看，急忙争辩说：“我说错了，马的左眼才是瞎的。”华盛顿便放开蒙住左眼的手，但马的左眼也是十分正常。没想到，邻人此刻还争辩：“我又说错了……”警官突然说：“是的，你错了。我们已经证明马不是你的，所以你必须把马立即还给华盛顿先生！”

    华盛顿在此处使用了复杂问句、暗设陷阱的方法，从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。但是，如果他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素，借以增加“侥幸言中”的可能，所以华盛顿故意用了个复杂问句：“马的哪只眼睛是瞎的？”。这句问语包含一个假设，即马有一只眼睛是瞎的，而无论对方回答是哪一只眼睛，都必须先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了“马有一只眼睛瞎了”的真相，因而抱着50％的希望瞎猜。最后，果然落入华盛顿设下的“陷阱”，不打自招。

    自我辩解找梯子下

    俗话说：“成者为王，败者为寇。”获胜者即使如何鄙俗，照样也被奉为英雄；而失败者无论如何贤达，却仍被人看作草包。所以，人们常说“败军之将，不可言勇”，这也就是说，对于失败，只能默认。

    然而，在竞争激烈的现代社会，处于劣势的人，如果一味缄口自认倒霉，反而让情况的发展越来越不利。所以能言善道的人，即使失败了，也要毫不妥协地挺身一辩。

    日本著名的麒麟啤酒制造商葛利玛企业，数年前被朝日啤酒公司所生产的一种新型啤酒夺走了大片市场。对此，葛利玛企业大为恐慌，不过当时企业的总裁本山英发表了一句“败将也言勇”的妙言。他说：“这是因为我们一直坚持正统啤酒的风味，不知不觉中没有赶上潮流。”这位总裁先生以“坚持正统的啤酒风味”作盾牌，虽承认没有赶上潮流的失败，但也以“坚持正统”作辩解，岂非败军之将亦可言勇？

    《左传》也记载了一个故事。春秋末期，强大的楚国伐吴，吴国当然不是对手，但如果示弱，也只能任其蹂躏。因此，吴王故意派弟弟蹶由犒劳楚军，意思是不把他们当作入侵者，而是不速之客，以礼款待，同时希望摸清楚王的动态，方便拟定对策。

    不料，不可一世的楚王，立即命人把蹶由抓起来，并说：“蹶由是吴王的弟弟，我们正好杀了他，再用他的血来涂我们的战鼓！”话一说完，楚王随即派侍臣去找蹶由作“死前一问”。

    楚臣问：“想不到吧？你自来送死！你事先占卜了吗？”

    蹶由答：“是的。”

    楚臣问：“吉吗？”

    蹶由答：“吉。”

    楚臣一怔，随之笑了起来：“如果是吉的话，为什么你会在这里呢？你马上就要人头落地了！我们的大王要用你的血涂鼓，而你们的龟卜不灵了。等会，我们还要杀得你们吴国落花流水！”

    蹶由明显处于危势之中，他清楚，此时如果缄口就是自认送死，那么自己的人头不仅落地，吴国的百姓也真会血流成河。他略一思索，也只有自辩一途，才能用弱国之勇压倒对方，于是蹶由辩解道：“我们听说贵国要血洗敝国，便用守国之龟来卜问。卜辞要我们到贵国劳军，看看楚王的态度就知胜负了！也就是说，如果贵国礼待使臣，敝国就会松弛戒备，国家就会灭亡；但如果贵国斩杀使臣，敝国便会有所准备，一旦有所准备，吴国虽然力量单薄，却还可以令贵国知难而退。你说，这不是上上大吉吗？”

    现在，轮到楚臣一怔了：“这话还真有道理，为什么我们没有想到呢？”

    蹶由继续雄辩：“况且，我们要卜的是国家社稷的安危，而不是使者一人的生死。如果使者被杀，全国戒备，国家社稷就可以保全。如此一看，这不是龟卜最大的作用吗？再说，虽是一吉一凶，但谁又能确定某件事情真正的吉凶呢？当年贵国与晋军大战城濮，事前卜的不也是大吉吗？怎知结果竟是贵国败给了晋军！只是后来贵国立志复仇，邺城再战，才获大胜。那么贵国的占卜是灵，还是不灵呢？同样的道理，我们吴国的龟卜，也不一定就要在此灵验吧？”

    楚臣觉得蹶由说的很对，杀了他不是增加吴国的斗志吗？而且即使这次胜了，也很难确保将来吴国不会复仇，更难确保楚国会一直胜利。

    蹶由见楚臣开始被他的雄辩屈服，于是又趁热打铁，补充道：“对了，一个人死了就是死了，还有什么作为？那么用一个没有作为的人的血涂鼓，那又有什么用呢？倘若我死了还真有灵性，我一定会阴魂不散。如果真的打仗，也要弄得你们的鼓敲不响！”

    楚臣闻言，心中大惊：“鼓敲不响，大大不吉利，还是奏禀楚王放了他吧！”

    如果蹶由陷入如此危险的境地时，没有一点高明的自我辩解能力，便会人头落地。可见自我辩解，也是在困境中找梯子下的重要法宝。</p>

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