好口才好命运 第七章（2）

    当我们在和他人谈话时，如果明显处于不利的位置，是就此俯首称臣呢？还是回到谈话原点，重新定义事件起源呢？很明显，我们要采取第二种策略。所以，为了避免出现这种不利的局面，我们应提前做好准备，率先定义。

    所谓“率先定义”，就是针对论题中的某些关键词，做出有利于己方利用事实、展开论点、争取认同的定义，从而能先声夺人、先发制人、位居优势位置。而这正是论辩中最常使用的一种策略，尤其适用于当辩题明显不利于己方的时候。

    在1986年的亚洲大专辩论会上，新加坡国立大学队与香港中文大学队进行了一场辩论，题目是“外来投资能否确保发展中国家的经济高速增长”，香港中文大学队为正方，新加坡国立大学队为反方。

    从命题上来看，香港中文大学队明显处于不利位置，因为“确保”一词是个值得推敲的词语，也就是说如果将“确保”解读成“百分之百的保证”，那么正方香港中文大学队几乎是无理可辩。不过香港中文大学队灵机一动，采取“先发制人、先声夺人”的策略，一开场就提出“确保”并非指“百分之百的保证”。他们说像乘坐大众运输工具时，广播员常说：“为了确保各位旅客的安全，请不要扶靠车门。”这并非意味只要不扶靠车门，乘客们的安全就可获得百分之百地保证。

    由于香港中文大学率先定义“确保”一词的涵义，为自己的论点开辟了广阔的活动舞台，而反方新加坡国立大学队则因无法令人信服地证明“确保”一词等同于“百分之百的保证”，因此香港中文大学便化不利为有利，进而牢牢掌握自己在辩论场上的主导权，并最终获得胜利。

    由此可见，如果不是采用了“先声夺人、率先定义”的方法，而是在承认“确保”就是“百分之百的保证”的前提下与对方辩论，正方将很难获胜。在日常生活中，我们如果遇到同样不利的事件时，千万不要忘了追溯问题的源头，从而为自己寻找一个更有力的新定义！

    明利害，控全局

    “利害关系”是关乎人的命运且必须处理的重要问题，趋利避害也是人类的自然本能。但世界上有很多复杂多变的事情，人们很难清楚地分辨利与害，因此无论是争辩还是游说，如果我们能够紧紧抓住关键点，并具体剖析事物发展中的各种矛盾、发展趋势，以及其对自身的影响，然后再晓之以理、诱之以利，定能使对方心悦诚服，进而愿意聆听甚至同意你的意见。

    子贡是孔子众多弟子中最能言善辩的一位，根据《史记?仲尼弟子列传》中的记载，齐国的田常想要夺取王位，又因畏惧高、国、鲍、晏四大家族的势力，于是便想出兵攻打鲁国，借以显示自己的力量。

    孔子听说此事后，随即对弟子们说：“鲁国是祖宗之地、父母之国，当它处于如此危急之时，你们怎么不去解围呢？”

    孔子此话一出，子路、子张、子石等人，纷纷表示愿意前往齐国劝说。然而孔子却不同意，直到子贡请求前去齐国以解鲁国之围时，孔子才答应。

    子贡到了齐国，就对田常说：“鲁国城墙薄弱、地域狭小，国君愚蠢又无仁德，大臣等人亦无一能用，而士兵和百姓均十分厌恶征战。因此，像这样的国家，你不该与之交战，倒还不如去攻打吴国吧！吴国的城墙又高又厚，地域又宽又广，新制的铠甲坚韧，兵卒们的士气高昂，加上又有精明的大臣坚守城池，实在是你能够攻打的国家啊！”</p>

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