时间的浪费4

    ——对推销的商品缺乏了解的话，

    只能吃闭门羹对商品知识的了解是销售的一个要点。

    不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。

    举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。

    现在假设你得了很重的病，已经病危了。

    这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得有点恐怖。

    这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？

    我觉得如果有100个人的话，100个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。

    为什么呢？因为这关系到你的生命问题。

    光是和蔼亲切，可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话，那选前者也许还行。可是，如果这与你的生命息息相关的话，肯定就会选择那个专业知识丰富，有着专业技术的医生了。

    顾客在选择业务员的时候也是一样的，业务员对商品知识的了解程度，会对顾客的决定产生很大的影响。

    我觉得这种专业性，以及工作的价值，不管对业务员也好，医生也好，或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员，要负责的是顾客的风险管理，这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员，也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学，从事的也是很有价值的工作。

    在做这些工作的时候，如果你对自己销售的商品和服务没有一点专业知识的话，那肯定什么也做不成。顾客问你什么问题，你都答不上来：

    “不好意思，不好意思。我现在就查。”

    “你到底要查什么啊？”

    “啊，我要查的就是，用什么工具可以使我尽快查到我想要的东西。”

    这是说相声。

    “这化妆品，和那些比起来，到底在哪儿有差别呢？”

    “哪儿有差别？嗯，价格上有差别。”

    “这个我当然知道了。我要问的是在功能和效果上有什么差别。”

    “嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售，所以专业的东西我们不太知道。”

    “那你为什么要向我推荐这个商品呢？”

    “嗯，这个嘛，这……”

    不会到了这时候，你还想着要是能让她把这化妆品买下的话，就能赚钱了吧?

    “就算问他，也只能是浪费时间，耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的，事先准备个q & a式的一问一答的小册子不就可以了吗？这些业务员真是做事情抓不住要领。

    顾客是不会等你的。因为除了你以外，还有很多可以供他们挑选的业务员呢。

    如果对这些商品知识不了解的话，不仅仅浪费了顾客的时间，也浪费了你的时间。因为，好不容易有一个顾客来听你介绍，你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了，这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始，简直就是恶性循环。

    所以，在这儿你必须确认以下问题：

    你在现在这个阶段，对你所销售的商品知识的了解程度，在你所属的这个行业中可以排到第几名？

    “我觉得自己可以进入前20%。”我认为能这么说的业务员，他是真的能排到前20%。对商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀，都对商品知识了解得一清二楚，问他什么都知道。

    时间的浪费5

    ——没有事先和客户重新确认约好

    见面的时间要去拜访顾客的时候，我心里总是提醒自己，要在当天早上先和顾客重新确认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店，也必须在当天重新确认，因为有不少时候酒店会认为你已经取消了预定。

    和客人约好的见面也是一样的。

    “我是xx公司的xx，现在想去拜访您。”

    可是有时候，顾客却不在。这样的话，你就会白跑一趟。

    因为去了一次顾客不在，你就只好再去，这样就要多花一次工夫，多花两次功夫，浪费了不少时间。然而，只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话，就不会担心会不会跑空了。

    但是，越是差劲的业务员越会认为：“重新确认的话，反而不好，会起到相反的效果。顾客也许会说：啊，正好，我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。

    我觉得他们的想法是一个很大的错误。

    为什么呢？如果你的顾客像这样临时取消见面的话，你还是一开始就不要去见他的好。反正，你去见他，他也不可能和你签约的。这样的话，你还不如用去见他的时间来给别的顾客打电话，预约和他们见面呢，时间效率可以高很多。

    所以你千万不要害怕顾客取消和你的见面。

    要和顾客确认时间，最好的时机应该是在约好见面的那天早晨。如果那天之前已经有什么变更的话，顾客一般都会主动和你联系的，所以你在当天早上做的第一件事就是确认和顾客的预约，然后再开始一天的工作。如果你能养成这个习惯的话，就能提高工作效率。

    接下来，我就来介绍一下具体的方法。</p>

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