化敌为友是求人的第一步，没有人会笨得去请求敌人帮忙。

    本杰明·富兰克林，曾参加美国独立宣言起草，他讲述过一个如何先请人帮小忙，后使对方愿意帮大忙的故事。

    一开始，他不喜欢那个人，特别是那人的骄傲态度。那人是一个富有的上流人士，受过很好的教育。以他的才能他将在不久的将来对众议院产生巨大影响，尔后的事实也确实如此。而富兰克林又不愿卑躬屈膝地去乞求他的帮助。过了些时候，富兰克林采取了另一种方法。

    富兰克林听说对方珍藏着一本罕见而新奇的书。于是，他给那人写了一封信，表示渴望读到这本书，恳请那人惠借给他，几天以后富兰克林将还给他。

    那人立即将书送给富兰克林。大约一个星期之后，富兰克林将书归还，书里又夹着一张字条，表示衷心地感激对方。

    当他们再在众议院会面时，那人与富兰克林交谈（之前未曾有过），对他礼貌有加。此后那人常表示只要富兰克林有需要愿意为他尽力。从此，他们成了莫逆之交，友谊长存。

    富兰克林这一求人方式是非常有效的。从心理学的角度来看，这种方式有助于一个有益于人的自我意象。以一个小的要求，促使人们感到自己对他人“有益”，以此逐渐扩大他们支援和帮助你的范围，使他在“好人做到底”的心理驱使下心甘情愿，以同意更大的要求。

    所以说循序渐进是求人成事一个很好的方法。求人成事往往不会一帆风顺、一求即成。有时，由于我们所提的要求比较高，对方一下子很难接受，在这种情况下，一种有效的方法是引诱对方先同意—个很小的要求，一旦同意了这个小要求，就有可能进一步同意更大的要求。

    美国社会心理学家理德曼对此进行了实验研究。他和他的合作者们挨家挨户去拜访各家主妇，说他们正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一工作的支援，并请主妇们在一个请愿书上签名，几乎所有主妇都同意签名。几个星期以后，实验者再一次来到这些主妇家，同时也到其他未曾拜访过的主妇家。这次要求所有主妇都同意在自己院子前面立一块不太美观的大牌子，上面写着“谨慎驾驶”。

    结果很明显，以前同意在请愿书上签名的主妇中，55%以上同意立那块牌子，而以前未曾签名的主妇只有7%同意立那块牌子，前者是后者的二倍多。

    类似富兰克林的求人术在现实生活中经常被用到。在劝募宣传中，劝募者可能会向路人说：“先生，您能为那位可怜的残疾人捐—块钱，也是您的一分心意。”当路人从口袋里真正掏钱时就绝不会只是一块钱。一位精明的推销员，当他向一位不耐烦的女士推销化妆品而遭到拒绝时，他没有就此罢休，而是很快提出了一个让人容易接受的条件，说：“小姐，只给我五分钟时间就好。”事实上，那位女士不只让出了五分钟，而是十分钟或二十分钟，更重要的是那位女士最后不得不掏出口袋里面的钱。这正是这种求人术的绝妙之处!</p>

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