第十一章大客户攻略（2）

    对于最重要的客户群体，可以成立专门的服务团队提供完美的服务，把普通的细节做到优秀，在工作流程中，享受一切优先待遇，要超出客户的期望。服务好这些最重要的客户，销售方的利润就有了可靠的来源和保障。双方的这种战略关系可以保证最重要客户的合作愉快，自愿与销售方结成长期伙伴关系，从而获得稳定而高收益的销售优势。对于那些重要客户，也要安排进行重点服务，并且尽量挖掘其需求，利用好的合作和服务，争取将其变为最重要客户。而对于那些一般客户，也要采取相应的办法，为其提供方便的解决方案，利用已有的优势为其创造价值，使其更加信任你的产品和服务，努力扩大与他们的合作范围和层次，将其转化为重要客户。

    将消费频率与最近一次消费时间结合起来分析，可以找出流失的客户。通过对最近一次消费的分析，可以了解客户最后一次交易的时间距离现在有多久，最后一次消费是维系客户的一个重要指标，企业要通过定期检查这一信息来判断客户对自己合作态度有无变化，并及时调整服务，从而与大客户保持长期的良性接触。

    大客户发展的两大工具就是客户关系和销售方的专业实力。有了良好的客户关系，就可以获得相对稳定的发展和壮大的机遇与信任，才能获得大利润。而专业实力则决定了企业的核心竞争力，是生存之本。只有高质量的产品、体贴的服务和量身定制的解决方案才能赢得客户、服务客户，帮助客户与自己一起迈向成功。

    094.大客户开发的技巧

    通过对大客户进行准确地定位和选择，就需要着手接触大客户了。大客户开发的目标就是销售员与大客户之间建立起销售伙伴关系。销售员从长远的战略目标考虑，与大客户互相结成一种长期的销售联盟。

    大客户业务的开发，更多的是根据自身的特点，并参照潜在客户不同行业、不同单位和渠道背景，制定具有针对性的客户开发指导和执行策略。其中要体现出企业自身的专业性、规范性、信息性和前瞻性，要让客户时刻感受到只有自己的具体产品是最好的，各项服务是最周到的，提供的解决方案是最佳的。当客户感受到我们的服务最好时，离成交也就不远了。为了把握大客户开发策略，作为一名销售员需要把握下列基本思路。

    注重大客户开发质量，开发一个成功一个。现在的经销商容易犯一个错误，那就是希望遍地开花，恨不得通过大客户开发一夜之间让所代理的品牌占领全国市场。结果呢，不注重与大客户后期的配合和沟通，或者大客户不具备一定的经营管理能力，即使进了货，由于自身的能力不足，市场开发和产品销量无法保证。这样的大客户多数会一味地向经销商要政策、要支持，而经销商之所以会提供资源的支持，一般是与大客户的经营业绩和销量挂钩的。

    在销售的过程中，实行大客户的系统化管理。对大客户的系统化管理是保证大客户战略联盟有效实施的前提条件。比如，建立大客户信息跟踪反馈表，时时关注大客户的信息及变动情况。

    帮助大客户发展销售业绩。销售员在进行大客户开发时，要想让大客户满意，关键是要把自己的服务融入到大客户的业务中去，帮助大客户把业务发展起来。

    互相合作，销售信息共享。比如，教育行业发展远程教育需要用到电信服务，这时候，销售员要考虑如何把自己的电信服务打包到远程教育中，促进远程教育的发展。远程教育发展起来了，电信业务量也上去了。

    至于如何与对方具体的负责人员进行接触，则要注意大客户的机构特点。有时候直接见到老总并不是什么好事，老总都比较忙，业务采购这一块都是由下面的相关部门完成的。过早地与老总接触，如果很快被老总一口回绝，第二次再去的时候，面临的困难将比第一次还难解决。运气好的话，老总也会安排下面的相关负责人来处理，他或许会把具体细节都交代清楚，操作起来麻烦还是不小。所以，应该首先在客户单位找到相关负责人，和他进行密切接触，培养感情，在这个基础上他就会信任你，把相关采购流程告诉你，然后根据他的思路去见老总。这样效果比较好，业务成功的可能性比较大；想与一些老总接触最好有相关的预约，可以通过电话等方式，切忌不可强求，不过一般的老总只要他们时间允许，也有相关的需要，见个面不是很难。

    同时，还要重视决策者身边的人。一些决策者身边亲近的人有很强的决策影响力，虽然他们并没有决策权。这些人通常是大客户单位里的助理、秘书等关键岗位和关键角色。有时候甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。他们一般来说算是决策者的亲信，决策者很看重他们的意见。如果觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，或者在无意之间得罪和怠慢了他们，很有可能结果是这些人就是你业务失败的主要原因。同样如果善于利用这些人强大的影响力，将他们变成你业务联络的开门者和中介人，就能够从他们身上了解到客户内部信息，得到各种具体的帮助和指点。这些或正面或负面的影响看似很小，但却关乎成败。对待这些决策者身边的人要礼貌周全，同时加深对方对自己及产品的正面认识，愿意为你作出积极举动来成全合作。</p>

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