第六章成交技巧（7）

    在客户作出反应后，继续说：“这表示您身为这么有效率的单位领导，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守规定，不然您的下属怎么能快速地经由您的决定受利于新发展和新科技呢？”“所以您作为领导在需要的时候可以弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法（或者是，提高办公效率的方法、节省人力的方法等等），那么某某先生，在这些条件下，您的预算比起实际能够获得的方便来说，是有弹性的还是硬性规则呢？”

    通过这些说服，既让客户加强了自我地位重要的好感觉，又能有效抓住问题的核心来攻入其内心。

    055.别家可能更便宜

    在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是人们常说的没有天上掉馅饼的事。在一个销售员的职业推销生涯中，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

    不过无论他是什么态度（除非他真的对你的产品和服务不感兴趣），你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买，当然如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，这种行为本身已经是一个良好的暗示：客户开始有了成交意图了。他们也许只不过想尽量以较低的价格购买更好的产品或服务罢了。

    在这种情况下，你温和地问：“请问您是否曾经不花钱买到过东西？”在他回答之后，你再问：“您曾买过一些价格确实便宜，结果品质一塌糊涂的东西吧？”你要耐心地等待他的回答。这样的问题他不可能会否认，一般人都遇到过这种事情，其实很多人心里都清楚，他从来就不期望他买的便宜货是很有价值的东西。既然这样，你就跟他说：“别家的价格可能真的比我们的价格低。但是购买商品看重的不仅仅是价格因素您同意吧。依我个人的了解，人们购买时通常都会注意三件事——产品的价格、产品的品质和产品的服务。从来不会有任何一家公司会以最低价格提供最高品质的产品。就好像迈巴赫汽车不可能卖到马自达的价格一样，您说对吗？”

    说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为在经济上你说的是毋庸置疑的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，应该是一种很合适的交易条件，不存在着难以接受的困难，您同意我这么判断吧。”

    让你客户作出回答，因为有前面洽谈的结果作为铺垫，你已经有了把握你的产品确实符合这样的价格，也并不背离他们的心理预期。客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：“某某先生，为了您长期的利益，您愿意牺牲哪一项呢？是愿意牺牲产品的品质呢？还是我们提供的良好服务？价格相对于品质和服务，对您真的那么重要吗？有时多投入一点资金来获得自己真正满意的产品，其实是更值得的，不是吗？</p>

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