第六章成交技巧（6）

    学会和客户算细账，就能得到对价格异议的最好的解决方法，有可能带来销售数字惊人速度的增加。如果不去学习并且使用它们，那就可能天天面临被动了。

    054.怎样应对“没预算”

    全球性的经济危机出现了。目前来看，短期内这场危机还没有回暖的迹象。在这种衰退的大背景下，销售人员该怎样调整思路，用更加具有说服力的语言来争取你的潜在客户呢？

    许多客户在这个时候，都会用经济不好，自己没有做这项预算的理由来搪塞找上门来的销售人员。毫无疑问，这也是现实情况。在整个不景气的大形势下，很多的经营单位都紧缩了开支预算。这对销售人员来说，是个业务开展相对困难的时候。但还是需要开动脑筋，想出应对的策略。

    比如，在某一位目标客户面前，听完他的上述难以成交的理由后，你可以说“某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯总是和别人不一样的，当别人都卖出时他买进，当别人都买进时他卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司力争不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？”哪怕是认为你在故作惊人之语，这时候目标客户一般也会有兴趣听你说下去。“因为今天很有财富的人曾经都是在不景气时代建立了他们成功的基础，相信您也知道李嘉诚的经历。他就是在香港楼市跌穿底的时候大举进入地产界的，结果几年后楼市回暖让他很快就赚到了难以想象的财富。你看，他就是看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功。某某先生，今天其实您面临的也是类似的机会，或许您也愿意作出与他们类似的决定，对吧？”

    这个成交方法最重要是要灵活运用预先设定的技巧。你预先设定他是一位成功者，而一位成功者是不会让经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是设定他作为成功者总是会作出明智的决策。第三步则是设定他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先设定运用得恰当适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。

    当你听说你的产品或服务因为经济不景气而没有列入他们的预算时，可以用真诚的语气对他们说：“正是这样，所以我才会过来跟你们联络。”“我完全可以了解这一点。仔细地编制预算是任何一家管理完善的公司所需要的。但预算只是帮助公司达成目标的重要工具，而工具本身是具有弹性的，对吗？您作为公司的高层，为了公司的财务利益以及未来的竞争性，您应该有权来弹性地利用预算，对吧？”说完这段话后再给出时间让你的客户作出反应。“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司立即具备持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，您会让预算来控制您，还是您来控制预算呢？”

    如果面对的是一家非营利单位或者是政府单位，他的“没预算”很可能是一种托辞，这时不妨采用“忽视法”来对待客户的借口。因为你判断出客户提出的这个反对意见和眼前的交易构不成直接的关系，客户并不是真的想要获得解决或讨论时，销售人员要做的只是面带微笑地同意他就好了。可以将这个问题忽略，这样说：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道您的办公室（机关，机构）会随着大家快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？”</p>

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