第五章谈判技巧（3）

    这种开局气氛的营造还有一种重要好处，就是在谈判开始时诱使对手走入你的既定安排。然后，用一种询问方式或者补充方式使双方达成共识。所谓询问，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”也可以采用一种补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。这些都会使对方的心态开始放松，本来紧张的“敌对”情绪开始消除，促进了谈判向更有利于自己的方向发展。要知道，参与谈判人员的情绪、态度与行为决定了谈判进展效果，换言之，只有在一个放松的氛围中，谈判的双方才会尽快地达成共同接受的利益点。

    039.三种良好的开局策略

    坦诚式开局策略是一种可采用的好方式，是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略传统上认为比较适合于有长期合作关系的双方，对以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。现在看来，即使是初次接触，这种方式都不能说是不妥的。现代商场上，人们越来越看重一个人的品行，做事的风格就是让对方了解自己的一个重要方式。

    一家乡镇企业工厂的代表在与来自大城市的客户代表开始谈判时，先开诚布公地交代了自己的想法：“我们工厂是小些，但关键是我们的特色能吸引人。我就是带着诚意来的，我们在农村呆久了，不会绕弯儿。对我们的产品你们可以有自己的看法，但我们人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你们这些大城市的人还能交一个我这样的‘土’朋友。”一席话说得很诚恳，对方很佩服，他们觉着与这种人打交道不会太难，也不会太费心机。谈判自然在融洽的气氛中达成了共识。

    坦诚式开局策略有时也可用于实力相对比较弱的一方。当自己的底气明显不如对方，并为双方所共知时，不如坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，也表明己方对谈判的真诚及对谈判的期待。

    另一种谈判的开局可称为保留式。是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底地、确切地回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。这种方式更适合于己方在谈判中处于底气很足实力较强的情况下。

    一家工艺品生产厂家的产品非常畅销。某段时间，有三家客户同时向他们厂订货。其中一家资本雄厚，直接提出想法，要求原价包销该厂的某一类产品。这种合作本来说应该是好消息，但该厂想到，这几家为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货？他们查阅了资料后得出结论——本厂的木材质量上乘是吸引客商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先暂时冷落那家大客户，而是积极抓住两家小客户求货心切的心理，将产品的价格推到理想的高度。价格推上去之后，首先与小客户拍板成交，造成那家大客户产生失落货源的危机感。那家大客户不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量远远超过厂家的生产能力。这家工厂运用该谋略的基础是该厂产品确实好，处于一种谈判优势状态。高明之处在于非常善于利用客户的心理，而其成功的关键在于相机而动，先与小客商谈，并非疏远大客户，而是牵制大客户，促其产生失去货源的危机感，自然也就不会在价格上提出什么异议。这样在订货数量和价格上，才能有大幅增加。如果直接和那家大客户谈判，自己的优势就会一上来就面临对方的挑战，因为大客户在实力和底气上也不比他们差。而现在，让他们看着实力较弱的小客户在不断拿货，只能更着急，这个着急就是厂家所希望看到的效果，对大客户的保留战略保住了己方的谈判优势。</p>

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