第五章谈判技巧（2）

    不论哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要朝自己的目标去努力，都想获得利益优势，让哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出深感同情对方难处的意思，并使对方感受到你的诚意，谈判的进程会顺利些，这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。

    038.营造轻松的开局气氛

    俗话说“良好的开端是成功的一半”，在谈判中，开局阶段的关键是营造氛围。如果同样的人在两种不同的氛围中进行谈判，谈判双方的情绪、态度和行为都可能受到很大影响，产生的结果很可能完全不同。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加各种会谈的经验，他发现在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，虽然很快要进行针锋相对的斗争，但是一个舒心友好的开局气氛还是非常重要的。

    1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。在这举世关注的重大历史时刻，会场气氛无疑是非常庄重的。为此，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了周密的准备，甚至对宴会上要演奏的中美两国乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当我乐团为客人熟练地演奏起美国民歌《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直惊呆了。他根本没有想到能在中国听到他如此熟悉的乐曲，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。而这样的细节就是由周总理亲自安排的。敬酒时，尼克松总统特地到乐队前表示感谢，将国宴的气氛推向了，这种融洽而热烈的气氛也感染了所有美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，化解了之前的紧张和压抑，带来了之后谈判过程的顺利开展。

    还有一个类似的经典案例：同样是上个世纪70年代，为恢复中日邦交正常化，日本首相田中角荣到达北京。等待中日间最高首脑会谈的他，心情自然不会太放松。但进入迎宾馆休息时，迎宾馆内舒适的气温使田中角荣的心情变得十分舒畅，开始与随从的陪同人员谈笑风生。他细心的秘书看了一下房间的温度计，正好是“17.8度”——这是田中角荣最习惯的温度。他的放松与满意，也为即将到来的谈判能够顺利进行创造了条件。

    在日常的销售谈判中，谈判气氛不仅受双方之间的关系，双方目前的期望、态度、感知和技能运用的影响，而且还受到会议地点、座位安排、礼节程序，甚至“琐碎事”的影响。但良好的谈判气氛会对谈判朝着积极、有效的方向发展产生很大的作用。所以不妨在谈判之前，营造出和谐轻松的气氛，免得一开始就过于紧张，剑拔弩张只会使谈判更加难以达成双赢。比如，在谈判开始时，可以用一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。当然，征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响自己的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到你是出于尊重，而不是奉承。</p>

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