第四章客户攻略（下）（3）

    难以投缘型：此类客户不仅对厂家的要求比较挑剔，同时过于注重厂家的信誉和质量。一切以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类客户终止合作，很难促成二次合作。这类客户过于经济至上，也是难以对付并让人难以接受的客户类型。

    030.决策者性格透视

    有一类决策者本身有多年代理销售经验，平时也勤于关注行业信息，属于专家型。因为他独到的眼光和见地，吸引诸多品牌厂家竞相合作。与此类客户合作，企业产品能很快实现分销和终端推广，满足了广大厂家发展战略的需求。此类客户在营销人员初次登门拜访后，基本上就已进行全面的利弊分析，在营销人员二次回访时，合作与否就会有定论，很快作出回应。若选择合作，此类客户会显示出专业化运作风范，老练地开出一系列政策要求。所以，对厂家来说，讲求坦诚相待就显得尤为重要。在与此类客户沟通过程中，需要派出精干型专业高级营销人员与其进行沟通，免得销售方过于尴尬。

    吹毛求疵型：这一类客户的最大特点是，见到营销人员时，爱炫耀己方实力，对行业把脉似乎也是样样精通。表面上告诉你随时可以合作，但真正合作起来，往往能把营销人员弄得疲惫不堪。更有甚者，在合作期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来，此类客户货要的不是最多，款打的不是最快，但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户，也是营销中最为难缠的客户。在同此类客户接触时，需要厂家派设同样精明强干、善于表达的营销人员担当重任。与之虚虚实实，往来过招。在谨慎中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，此类客户不是厂家合作的理想对象，在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时，要及时培育储备性客户，以便随时替代。

    另一类客户生性豪爽，心直口快，说话办事直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。只要有利可赚，怎么合作都行，在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，对于合作与否也能快速作出反应，这省去了营销人员惯常的沟通手段。营销人员与其进行沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以采用与之匹配的豪爽型业务人员或干脆采用对方的做派，即便可能业务经验还不足，只要踏实、诚恳，与人交流不藏着掖着，就有可能促成合作。

    最后一类是神情淡然冷静，任你营销人员如何旁征博引、引经据典地游说，此类客户依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，又有些心不在焉。他这样会弄得营销人员不知所措。其实，此类客户在听你进行商品陈述的同时，也在心里一直打自己的“小算盘”：合作有哪些利益体现，而不合作又会面临哪些利弊得失。此类客户心里有数，喜怒不形于色。但等到他一旦动心，合作基本上就有很大希望，一旦决定合作，他并不容易来回反悔。反之，如果他盘算定了不予合作，任你巧舌如簧也依然没用。针对此类客户，适宜选派相对老成持重，讲话条理性强，具有很强专业素养的销售人员与其洽谈合作意向。在洽谈过程中，对于合作利弊、政策支持等尽可能详实地介绍，以便为此类客户提供决策参考。</p>

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