第三章客户攻略（上）（10）

    转变性跟进，针对的是对产品比较感兴趣，只是对价格还存在不同意见的客户。对待这种潜在客户，应该从自己的产品成本出发，算账给客户听，收集同类产品的价格进行比较，向客户强调自己的优势所在，以取得客户对产品价格的认可。为了成交可在原报价的基础上有所下调。有些客户摆出一副可买可不买的架势，对这类客户要尽量把产品给客户带来的好处具体化，激起客户的购买欲，客户往往最关心产品会给他带来什么样的实惠。对方不愿意明确表态的原因还有可能是他们还需要对你所属的公司进行一番考察，以确定他们的选择或决定是否正确。假如你的工作进展不如客户预期的那样，那么客户就会认为与你合作不值得。在这种情况下，一定要慎重地与客户沟通，否则一些微不足道的小事情都有可能使双方的合作关系受到负面影响。一般来说，与新客户的合作关系是维系下去还是中途夭折，很大程度上取决于拜访者给客户留下的印象。如果客户对你的印象不佳，那么后续的工作就很难进行下去。

    而长远性跟进的对象，则是那些没打算用你的产品或者已经购买了同类产品的潜在客户。不会因为你积极地跟进，这类客户就会要你的产品同你合作，最起码在短时期内不会购买产品。但这类客户不能就此放弃，谁能保证他们将来不是自己的买家呢？但这种潜在客户不能盯得太紧，否则，可能会引起他们的反感。需要做的只是持之以恒地保持联系，不需要多么热烈地示好，哪怕只是平时的小小的卡片问候和节假日的短信祝福。在这种松散的关系中，你的细心的关照会给人带来一片温暖和感动。只要你坚持不懈，并不用付出太多，可能就会在某一天收获惊喜。这也是人们常说的将眼光放长远一些。

    除了这两种潜在客户之外，对初期合作的客户跟进也是要重视的。这是指那些已经和我们建立了合作关系，但是双方还有更大的合作余地的客户，由于某种原因，双方的业务范围还没有进一步扩大。这些客户与我们在小范围内的合作，其实也是处于一种考验的阶段。如果合作初期双方都感觉比较满意，那么双方的合作范围会进一步扩大；如果有一方不满意，尤其是客户一方不满意，那么双方初期的合作就有可能终止。针对这类客户，在保证初期合作的基础上，尽快解决合作过程中出现的问题，适时调整合作过程中的策略，向客户证明双方的合作关系是值得进一步扩大的。要做到以上这些，就必须经常与客户沟通，及时发现和解决问题，及时了解客户的意图和动向，然后及时调整策略。这样才能打消客户的顾虑，使双方的合作范围进一步扩大。

    当然还有一种客户跟进是在销售完成之后的服务性跟进，在这里就不用详细解释了，在下面的章节中将会结合售后措施来详述。</p>

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