第二章保持职业精神（7）

    销售业流行一句话：只有卖棺材和墓碑的人，才可以坐等生意上门。只有多拜访顾客，才能扩大自己的业务活动量，业绩才会提升上来。勤快，不仅仅能够帮助你更多地了解情况，做到心中有数，能够想到事物发展的细节，变化的趋势，从而做好工作；同时它还会给你带来一种积极向上的气息，一种朝气蓬勃的工作作风。

    016.有谋有勇，敢于打硬仗

    销售也和很多竞争性的职业一样，有时候确实是场战争。商品经济不承认任何成功的权威，也不承认失败的眼泪。它只承认强者，在竞争中拔得头筹的那些人。在市场中，两强相遇勇者胜。根据对自己实力的把握，敢于承担风险，甚至敢于赌一把的人常常是最后的赢家。

    在十九世纪后期到二十世纪前期，简氏兄弟南洋烟草公司在国内颇负盛名。当时，英美烟草公司同样依仗其帝国主义势力和雄厚的资本，利用当时清政府的无能，维持其垄断地位，对南洋烟草公司进行破坏和打击。他们一是利用其在税捐上所享有的特权；二是不断翻新增加牌名，以多种牌名与南洋烟草公司轮番作战；三是利用控制、收买代理商号排挤“南洋”产品的销售市场；四是破坏“南洋”的商标和商誉。但南洋烟草公司面对实力远强于己的英美烟草公司并没有退缩，而是果断采取应对措施，与对手展开对攻。当时英美烟草公司采取垄断烟叶原料的措施，在皖、鲁、豫等主要产烟区，占有烟田数千亩，又通过买办、土豪、地痞以少量成本对农民贷种、贷肥，企图以廉价独占全部烟叶。南洋烟草公司针锋相对，也采取发放良种、借贷肥料、预约收购等种种办法，鼓励农民种烟。并在主要产区设立收烟店和烤烟厂，就近收购烤烟叶，指导农民改种良种烟，以保证烟叶质量。同时，针对英美烟草公司多搞高档产品，在我国内地和边远地区市场容量有限的销售策略，南洋烟草公司就有意定位于中下层消费者的需求，推行薄利多销的方针，远销于内地和边远地区，开拓广大的市场。几番交锋，南洋烟草公司都没有被实力强大的英美烟草公司打败。

    国内一家公司销售部的业务员在不经意间打了一场遭遇战。某市一家大型企业意图采购该公司销售的产品，在几轮比较下来，就只剩这家公司和东南亚某公司了。东南亚的这家公司在品牌上占有一定优势，而国内这家则在价格上占据上风。下一步应该采用什么策略与对手竞争？几名公司高管进行了讨论。有人主张打价格战，利用国内品牌的性价比优势，再降5个百分点，一定能打败对方。因为对手早已明确表示没什么降价的空间了。但也有人认为，这种方法不可取。在这种商战中，价格是一种重要的武器，但不是唯一的武器。一味采用降价的方式可能会击溃对手，但同时也伤了自己。利润空间也将越来越薄，谈不上胜利。既然对手降价的空间不大了，那更不用急着降价。客户方是个大户，这次又是他们第一次采购，将来还会再采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有一点，如果开了先例，将来其他公司也会效仿这个客户，要同样的低价。所以不能把价格降得太低。怎么解决呢？一名销售经理说：“我们不降价，但可以在其他的方面给客户点甜头，比如，请他们到我们深圳的公司去参观；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本参观。只要他们同意去，那事情就好办了！一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们说服！真要是各种方法都不行，就和对手硬耗下去，直到他们知难而退。”后来，这家公司成功地拿到了订单。</p>

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