三、公务交际应酬，有圆也有方（8）

    如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对会侧耳细听，并做慎重考虑。

    见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道：如若此事早日定下来，找到卖方就可以妥善安排投产、确保准时交货。

    买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前3个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。

    此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。

    营造良好的谈判气氛

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    谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中，人们既要维持自己的利益，也要维护自己的自尊。他们不仅希望交易能达成有利的协议，也希望证实自身的价值与维护自己的面子。因此，在谈判中能否尊重对方，不仅仅影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后发展合作的前景。

    对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作；相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒；个别气量狭小者还有可能不顾一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的损害。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方面子与自尊，将会使谈判失败。

    顾全面子，在谈判中处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方不同观点、意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中掌握分寸，留有余地。

    在谈判中，要尽量顾全对方的面子，尽量减少不必要的误会与矛盾。只要双方有了较深的感情，谈判就有了良好的基础。

    所以，在商务谈判中，要学会与谈判对手友好沟通，联络感情，成为朋友，更会使谈判轻松自如，达到预定的目的。

    李想代表公司与另一家公司谈判。李想所在的公司委托这家公司加工生产零部件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出零部件加工价格也要上涨一倍。

    李想和对方进行了几轮谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任李想磨破嘴皮，对方就是不改初衷。

    在这种陷入僵局的情况下，李想他们暂时停止谈判，邀对方吃饭，一起旅游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。

    当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步。对李想说：“咱们已经是好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。

    在谈判过程中，要取得对方的信任，拉近和对方的心理距离，寻找对方感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢得对方的好感，与对方交上朋友，最后使得谈判取得圆满的成果。

    顾全对方面子，与对方交朋友

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    谈判桌也是一个交际应酬的舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了“黑脸”的坏人和“白脸”的好人。只有“黑脸”“白脸”相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰。</p>

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