三、公务交际应酬，有圆也有方（7）

    这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的人一般都停留在这个层次上，然而，想象力丰富和具有创造精神的交际高手都不会局限于这些最寻常的言谈，他们可能会对接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。

    这样一来，你的交际应酬对象会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友了。

    如果收到了这样的效果，那么当你们再次相遇，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。

    （2）来得早不如来得巧

    即使有再好的推销技巧，如果选择的时机不对，努力也往往是事倍功半。公务交际应酬中更要掌握类似的技巧。

    推销员马克举家迁往达拉斯时，他的小儿子那时还不满4岁，有一天下午小家伙突然走失了。他们夫妇俩找遍了房间，而且还挨家挨户地沿街找寻。不过结果依然是遍寻不见。

    不久，警方也加入寻人的行列。此时马克再度开车出门，大街小巷到处找，就是不见小儿子的踪影，邻居们见状也分头帮忙寻找。

    最后不得已他们还是回到家中，又开始在屋里屋外找。不久，当地一家保安公司的工作人员也赶来助阵。

    令人诧异的是，其中一名保安人员却借机推销保安业务。开始马克有些反应不过来，几分钟后一腔愤怒随即在他胸中翻腾不已。心想现在是什么时刻，哪有闲工夫和心情听你唠叨，当下直接问他帮不帮这个忙，推销保安业务之事可以留待事后再谈。

    不识时务之徒莫此为甚。只要稍谙人情世故者断不会犯下这样的错误。

    时机恰当，适当恭维，是推销的良方

    9

    要想使一场谈判成功，需要考虑很多因素，营造一个良好的谈判环境和氛围很有必要。一个良好的谈判氛围能使双方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作诚意。紧张的谈判氛围，则容易导致双方的戒备和相互猜疑。

    领导者应当清楚，积极友好的气氛对一次谈判交际应酬将有很大帮助，它使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

    谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至怒目相向，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临的问题不是争个“鱼死网破”，而是尽快缓和这种紧张的气氛。此时，诙谐幽默无疑是最好的武器。

    卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，诸位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

    一位女董事发难道：“公司去年的福利一共支出了多少？”

    “九百万。”

    “噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”

    听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”

    会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

    与人谈判时不能只顾自己，不顾对方，要善于制造一种良好的谈判气氛，并在这种气氛中达到谈判的目的。

    某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了使老朋友不在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，而且要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有保值的作用，不知贵方意下如何？”</p>

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