第五章提升篇：沉默与表达的艺术（6）

    肢体语言之所以在整个销售技巧中占有很高的比例，主要原因是肢体语言能够活泼地结合商品和销售者，展现出容易令客户接受的观念与想法，而且可以快速、直接地吸引客户的注意力，赢得客户的信赖。

    艾伯特是一名销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在第一名。

    在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问道：“艾伯特，你有什么独特的方法让你的业绩维持在全区第一呢？”

    艾伯特笑了笑，说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，而且我也会随身带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘您相不相信安全玻璃？’

    “当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，用锤子敲打玻璃。每当这个时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时，他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来！

    “然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

    当艾伯特讲完这个方法不久，公司里几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个艾伯特的业绩仍然维持第一名，他们觉得十分奇怪。

    这天，一位业务员勇敢地敲开了艾伯特办公室的大门，问道：“艾伯特，我们现在也已经做了和你一样的事情，可是为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”

    艾伯特笑着说：“我的秘诀特别简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们很快就会去模仿，所以从那时候开始，我到客户那里，唯一做的事情就是把玻璃放在他们的桌上，问他们，‘您相信安全玻璃吗？’

    “当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃！”

    艾伯特这个成功的例子告诉我们，唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能真正有效地开始我们的销售过程。因此，我们一定要想尽办法吸引客户的注意力，那么这时候，肢体语言就是一个非常好用的帮手。还有一点就是，我们工作的时候一定要勤于动脑，要想人所未想、做人所未做，在吸取经验教训的同时，我们还要善于创新、寻求突破。

    如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。

    推销员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表达某些信息，这就要求我们一定要认真观察、准确解读。可以说，准确解读客户的肢体语言，是推销员的必备技能之一！

    经验丰富的推销员在示范产品时，一定会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。在沟通过程中，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时，我们可以从这几方面入手：

    （1）读懂他的眼睛

    在电视或生活中我们经常可以看到这样的画面：

    恋爱中的男女往往用语言和眼神的微妙配合来眉目传情；

    女人有时用语言去表达拒绝和不情愿，但男人知道，女人的话往往是不可信的，所以他不仅听这些语言，他更从对方眼睛里体会她的真实想法——有时拒绝往往意味着有条件的同意，生气不过是掩盖她心中的欣喜。

    青年男女通常所说的来电，也是这个道理。德国著名心理学家梅赛因说：眼睛是了解一个人的最好工具，人的眼睛最能袒露人内心的隐秘和了。正如一首小诗所写：眼睛是心灵的窗口，不会隐瞒更不会说谎。愤怒飞溅火花，哀伤倾泻泪雨，它给笑声增加一抹明亮的闪光。

    眼睛的直径约为2.5厘米，不仅是人体中最小的器官，而且也是生长变化最少的，但它的表情达意却是极为复杂、微妙的，有时很难用语言来形容，所以从来就有“眼睛会说话”之说。

    从医学观点来看，眼睛是人类五官中最敏锐的器官，它的感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70％以上，其他感官与之相比就显得微不足道。

    以饮食为例，人们吃食物时不仅靠味觉，同时会注重食物的色、香以及装盛食物的器皿等。如果在阴暗的房间里用餐，即使明知吃的是佳肴，也会产生不安的感觉，无心品尝或胃口大减。相反，如果在一流饭店或餐厅用餐，用精致的器皿装食物，并重视灯光的调配，定会大开饮食者的胃口，使其吃得津津有味。

    这是视觉影响人们心理的一个很好例证，也是精明的饭店老板们经常应用的、屡试不爽的一招——吃的就是那个环境（生活之中，时时处处都有营销啊）。

    在找工作、推销自己的时候，我们也要注意自己的眼睛。著名人力资源管理专家刘晓英教授说：诚实的人，他的眼睛是自信的；说谎的人，他的眼角会不自觉地往上翘或眼睛转动速度比说话的节奏快。很多大公司企业主管在面试时，都会用这些方法去观察人。

    相信我们都有这样的经历：

    诚实的人，他的眼神坚定浑厚、沉重踏实，面对这样一个人，你会觉得他对自己的行为有着坚定的信念，他的叙述充满了说服力和感染力，让人不容置疑。</p>

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