第四章与客户相处的技巧（4）

    所谓“相随心转”，一个人的容貌、神态等外部表现总是他内在状态的无声流露。能够完成某种大业的人，他们的容貌都自然显现出常人所没有的气质与风范，而偷鸡摸狗之徒，其形象总不免是猥琐不堪的。一个到了而立之年的人，还没有修炼成一副吸引人的容貌，自己当然要负责任；精于一艺或完成某种大业的人，其自然流露的气质与风范，当然会有魅力。

    但在目前快节奏的商业社会里，由于时刻承受着工作与生活上的压力，每个人都很容易变得心胸狭窄、闷闷不乐。一个整天愁眉苦脸的人，怎么会对别人产生吸引力呢，怎么能展现出自己的人格魅力呢！

    只有机械式的压力而没有感情滋润的生活，非但令人喘不过气来，而且很可能被机械式的生活压垮了。因此，要想让他人感受到自己的魅力，我们一定要富有人情味，要由衷地对他人怀有浓厚的兴趣，让他人感觉自己受到重视。

    有人认为，推销工作与“人情味”完全无关，这是错误的看法。在这个机械化的社会里，人们最需要的恰恰是情感的滋润与温暖。正像孟子说的：“至诚而不能动人，未之有也。”至诚所产生的那一股温馨，会使人觉得充满了无比的魅力，面对此种魅力，即使你不出声，对方也会深深地被你吸引。

    ④自然散发出亲切的气息

    大多数推销员在与准客户洽谈之时，会不由自主地把渴于成交的流露出来，准客户很容易地把推销员的企图看穿了。固然，推销的目的是为了取得订单，可是你若能以轻松、自在的态度与对方洽谈的话，对方会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，会很自然地把对抗你的防御线拆掉，这么一来，反而对你的推销更有利。

    这种自然散发出来的亲切气息，会使自己显得更有亲和力，更有让他人无法抗拒的魅力。

    德国大文豪歌德说：“依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。”原一平深知理论与实践之间的关系，他把从批评会中获得的改进，体现在每天的推销工作上。

    每天清晨，原一平5点起“床”（公园的长凳），从“家”徒步上班。一路上，他精神抖擞地不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。

    当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单！更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。

    从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升，公司每周举办的业绩竞赛他都独占鳌头。到这年年底统计，他在９个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。

    公司同人顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：“原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！”

    严格地说，原一平的保险工作，从此时才正式开始。

    4．30秒接近客户：有效开场白

    “接近客户的30秒，决定了营销的成败”，这是成功推销员共同的体验。世界营销英才，美国保险业巨子克里曼特·斯通说：在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话，要比听以后的话认真得多！听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

    说好第一句话，就是要有一个漂亮的开场白，这对推销员来说尤为重要。推销员要利用简短的时间抓住机会，调动客户的积极性，为自己接下来的攻势赢得机会。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场就是推销成功的一半。

    所以，作为推销员，一定要精心设计一段漂亮的开场白为自己赢得更进一步的可能。好的开场白一定是有效的，是客户可以听进去，并允许你继续说下去的。如果你刚说一句话，就被客户不耐烦地扫地出门了，那就相当失败了！

    何谓有效的开场白呢？

    这是一种可以让你的产品或服务出色、易懂、可信、易销的陈述，这是一种非传统的陈述方式。它从客户及其对产品的使用或需求角度来描述你做什么和怎么做。要做到这些，你就必须具有创造性。

    你试图达成交易，或试图向客户施加影响以便达成交易，这就是你想要的效果。你的目标在于劝说和激励客户采取行动，而这正是有效开场白的作用所在。如果做法得当，那么你就会从竞争对手中脱颖而出，并在竞争中占据上风。

    如何在接近客户时，做到展现出一个有效的开场白呢？

    很简单，只需考虑一下你做什么才能够让客户受益！

    你不能试图向客户灌输一些华而不实、枯燥乏味的大道理，而是应该向他展示一幅能够激发其购买的、生动的、带有韵律的、有益的画卷！比如现在你正在读这些文字，这说明了什么呢？说明你处于我的有效陈述之中，如果我的这些话对于你来说完全是废话，没有任何效果和实际作用，那估计你就不会这么或津津有味或稍感乏味地坚持读下去了。营销亦是如此，如果客户觉得从你嘴里说出的话、你的开场白就像发霉的馒头——毫无食用（实用）价值，那他一定会把你扔得远远的！</p>

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