第一章找准你的角色：推销员（24）

    ③ 爱你的家

    推销员应把家庭当做一个疲劳的休养所。家和万事兴，家庭和不和全看你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行自我管理，如果生活糜烂，就会使你精神委靡、意志薄弱，从而无法全力以赴地去工作。

    我们只是这样说：爱、爱、爱……似乎有些空泛而不着边际，就像身边的空气一样，看不见、抓不着，无处用力。其实热爱自己的工作是一件很实际的事儿，一点儿都不抽象，既能看见也能抓住，很具体，它用力的地方就在我们脚下，就在平日的工作当中。

    比如时刻心存感激之情，怀着感激的心态和自己的同事进行交往。经过层层面试、条条审查，你非常清楚自己能够进入现在这个集体很不容易，你从前学习的知识、你的经验将在这个集体内实现。所以，你应该感激你的人事主管录用了你，感激你的上司给你展现自己的机会，也感激其他同事。因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让你加入进来，并帮助你实现你的梦想。

    比如恰到好处地赞扬他人。称赞对方，是你获得认同的开始。人人都希望自己获得他人的认同，这样可以缩小双方之间的差异性，彼此欣赏。称赞人也需要学习，你只有关注对方，才能获得对方的用心所在，对方用心思的地方就是你值得称赞的地方。并且称赞的语气不要过度夸张，应该是一种发自内心的感受，否则会适得其反的，对方会认为你很虚伪。

    比如在目前的职位上“营销自己”。

    现在，你已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是你并没有要求新的职位，你对现有的工作非常满意，你只是希望别人以更好的态度对待你，你该怎么办呢？

    我们可以利用上述两种办法来改善老板和同事对你的看法。与每个工作日都见面的人的关系很容易陷入一种惯势，你认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟，他们还要和你一起工作，他们一定知道你喜欢他们的工作，是吗？错了，完全错了！

    不要想当然地认为，张主管知道你很佩服她在采购工作中的出色表现，佩服她使成本大大降低的同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道你多么欣赏他招待新客户的能力。

    充分利用别人的才能是很睿智的，但是认可、欣赏张主管、李经理的工作表现是更睿智的。即使你不是老板，你也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重，每个人都可以这样做；在我们认可他人的时候，他们会因此感到自己的重要性，从而变得更积极、更努力。

    别人良好的情绪也会感染你，而且他们对你的承认也将随之而来。这难道不好吗？

    这就是“爱”在我们每天的工作当中的应用方法。

    就如《诗经》中的一句名言：投我以木桃，报之以琼瑶。无论是我们的个人生活，还是我们的商业活动，这种投桃报李的感恩情怀，这种换位思考的同理心，这种息事宁人的大爱胸怀都将使我们受益匪浅——这些，将使你的个人魅力和营销业绩倍增！

    这些话，可不只是说说而已，这是营销大师们几百年营销经验的总结。因为很多时候，客户购买的并不一定是质量最好，或价格最便宜的产品，大多数人购买的都是一种感觉。只要这种感觉对了，哪怕多花一点儿钱，他们也不会在乎，也会很乐意承受（这一点，相信你也有切身感受）。对于推销员来说，首先就是要想办法让客户找到这种感觉。

    这种感觉究竟是什么呢？

    就是被关爱、被重视、被他人认可，这种来自他人的适度恭维和肯定性评价会使人感觉自己非常重要，也会感觉到自己的价值，就像做了一个足疗——那叫一个舒坦！

    营销，就是推销这种“舒服”的感觉吗？

    没错，除了产品的实用价值，更多时候，我们是在消费它的情感价值。创办了世界上著名的迪士尼公司的华特·迪斯尼曾深有感触地说：人们只有在感觉舒服的地方，舒服的时候，才会花钱消费。

    人，虽然具有理性、会思考，但说到底，我们还是感性的动物。生活中的多数时候，我们是受情感支配的。营销，先是情感上的，然后才是逻辑上的，请记住这句营销金言。

    所以，除了营销的知识，有一点也许更加重要——人性的知识，你毕竟是整天在跟人打交道。

    下一章，我们就看一些人性的知识——客户的心理。知彼知己，方可百战百胜；只有抓住了客户的“生死脉门”，我们才能步步为营，彻底摧毁他们的心理防线，让他们满心欢喜地掏出兜里的“大团结”……所有的工作都是一种工作，那就是与人打交道的工作。

    ——“石油大王”约翰·洛克菲勒</p>

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