第一章找准你的角色：推销员（3）

    在营销理论当中，有一个关键的原则：要选择一个“我有的，对手没有的，市场需要的”简单而独特的概念（词汇），并不断地重复宣传这一词汇，将自己与这一词汇锁定起来，进而使这一词汇占据在客户心中。

    奥巴马的营销策略就是一个词：change（变革）。

    每一次演说，每一次新闻发布会，每一次和支持者的会面，在奥巴马侃侃而谈的讲台上必然有这样一个最醒目的标志：我们得以信赖的变革。

    营销的关键，在于占据一个词。奥巴马为什么能竞选成功？首先是营销策略的成功——变革。无怪乎美国权威营销杂志《广告时代》将奥巴马评选为“2008的营销大师”！

    奥巴马通过不断呼喊“change”这个英文单词，十分准确地传递出了自己的价值——我正是你们期望已久的，挽狂澜于既倒的改革者（当然，虽然事实证明，他不是那个力挽狂澜的巨人，但执政之后的“无为”已经不是本文所要探讨的范围了，我们是要证明他在竞选当中的成功是因为营销策略的成功）！

    通过这个例子，我们可以发现：营销，是价值的传递。

    在营销当中，只有你把客户需要的、自己具备而其他竞争对手不一定具备的独特价值传递出去，人家才会接受你！在这次总统大选中，奥巴马的客户（选民）正急切盼望着一位像当年的富兰克林·罗斯福那样的“先锋总统”；而奥巴马的“有色人种”身份，也正好契合了这一主题——美国历史上第一位黑人总统。于是，“change”的营销口号就在盼望着“见证奇迹的时刻”的客户眼前，从奥巴马口中喷薄而出了。

    再比如被称为“时代旗手”的韩寒，他传递给大家的价值就是“独立思考，公民精神，常识传播”。如果他也像郭敬明一样“我爱炒作，不爱写作”，那他也就不是我们眼里的韩寒了。

    时下非常火爆的凡客诚品之所以选择韩寒做品牌代言人，正是切中了网络文化的“要穴”。韩寒是目标受众（一般是年龄跨度在20～35岁的“70后”、“80后”的新生代。这些人是伴随着互联网成长起来的人群，媒介接触习惯以电脑和手机为主，并且在工作、生活中也不断和互联网发生着关联。他们活跃于社交网站、论坛等网络互动平台，喜欢“灌水”，发帖转帖，在网上嬉笑怒骂、厌弃虚伪、讽刺时弊）心中个性率真、代言又相对较少的公众人物，他因文风犀利、个性独立、同情弱势群体而为网友所追捧。其“与众不同、颇具公民精神”的形象，与凡客诚品一直倡导的“大众时尚、平民时尚”的主题不谋而合。韩寒的个人形象恰到好处地契合了凡客的企业文化，以他为模板的“凡客体”真实、自然、不说教，契合了互联网自由民主和娱乐至上的网络文化。

    举了这些例子，讲了这么多道理，无非是为了说明一点：营销不是一个简单交易的问题，它甚至不是产品质量或售后服务的问题，营销是一个关乎你的身份、你的态度和你的成功的问题；它是一个关于你在多大程度上愿意承担责任，愿意帮助他人的问题，而这种对他人的帮助最终也是对自己的帮助；这并不是一种理念或策略，而是一种人生哲学——一种利人与利己携手同行，先传递出客户需要的价值，进而一步步实现自己价值的人生哲学。

    2．除非营销发生，否则什么都没有发生</p>

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