第11章会做不如会说（2）

    小高的话表面上跟催款并无任何瓜葛，他甚至还真诚的想要继续投钱合作下去，可实际上，小高知道，大李的妻子已经没有心思再将生意进行下去了。

    果然，大李的妻子不仅没有把小高的话和催款联系起来，反而愧疚地安慰着小高：“哎，你大哥这次的事情出得太突然了，不仅是我们，连你也跟着他在生意中受到了影响。他的生意我现在也不想再进行下去了，你还是赶紧把钱拿走再去寻找合作伙伴吧！”

    在求人之前，一定要先把环境情况考察清楚，在不同的场合就要说不同的话，这样，才不会将自己置于尴尬的境地。

    对方的身份特征

    在求人办事之前，最先要考虑的，便是你所求之人到底是个什么样的人，他的年龄、职业、身份，甚至是与你的亲疏关系等等，都应该列入求人前的考虑范畴。对这些方面的了解，不仅关系到你与之交往时的形象和礼仪，而且如果你能将办事人的这些特征融入到求人的话中，往往能达到事半功倍的效果。

    一般来说，所求之人如果是普通的陌生人，与其说话的时候，便可以轻松些，而且称呼上只要得体就好，比如大叔、老奶奶、阿姨、同志等等，切不可为了区分得明晰便根据人家的职业或正在从事的事情来称呼对方，比如“修鞋的”“摊煎饼的”“骑车的”等等，这样不仅会显得你不礼貌，而且这种带有轻蔑色彩的称呼还会让对方感到厌恶。现在社会上流行的那种管陌生女孩一律叫美女、管陌生男孩一律叫帅哥；管中年妇女一律叫大姐、管中年男子一律叫大哥的做法，也不失为一种好的称呼方式。

    总之，就人的特征来说，只要能根据远近亲疏和主次来把握与办事人的关系，做到有礼得体并不困难。

    对方的喜好特征

    俗话说，出门观天色，进门看脸色。这求人办事，要想成功，便更要从对方的喜好脸色出发，然后把话说到对方的心坎里。

    想要抓住对方的喜好并不难，一般来说，为官者喜欢恭维，做学问者喜欢受到景仰，而为商者，那些潜在的或已收于眼底的现实利益，则是他们最喜欢的。尽管不同的个体又有各自的差异，但却都可以从中找到共通点。

    南朝宋文帝一次在天泉池钓鱼，垂钓半日却没有任何收获，心情便由此而变得烦躁和郁闷起来。王景见状，便走上前去安慰说：“鱼不上钩，其实与垂钓者有很大关系。这实在是因为垂钓者太清廉了，所以钓不到贪图诱饵的鱼！”一句话说得宋文帝龙颜大悦，拿着空杆起驾回宫。

    江湖阅历63：说话要留有余地

    每个人都需要求人办事，有很多时候求人办事是挺难的！不过有时事情重要，再难也不能退缩，所以就需要有良好的沟通技巧，而在这儿语言有时是最重要的。其实，在求人的时候，对方再怎么刻薄、再怎么不通人情，他毕竟也是人，只要你能将切入点找准，然后再靠着誓不罢休的坚韧精神，就算是块顽石，也能给他捂化。

    一位教授跟他的一位商人朋友谈起了最近的郁闷事：“上个星期，我下班后就去离家不远的那个公园里散步，走累了便坐在公园门口的长椅上休息了一下，可走的时候却把皮包忘在了那里，等我想起来再回去找时，长椅上早就空空如也。皮包里的钱倒是没什么，可装在里面的报告却是我辛苦了好久才得来的数据。所以，我花了大价钱登报寻找，可找了好久还是没有找到。”

    “你的寻物广告是怎么写的呢？”商人问道。

    “我这儿刚好有一份。”教授边说边从上衣口袋里掏出一张从报纸上剪下来的一角。

    商人拿过报纸轻声念道：“上周日傍晚于迎宾公园遗失棕色皮包一个，如有仁人君子拾得，请送到宾夕法尼亚大街15号，当以重金酬谢。”

    “哈哈，”商人读完后，朗声笑道，“你这个寻物广告写得不行，这样的写法，不论你许诺多少酬金，都不可能找到皮包。我常做广告，广告词其实是大有学问的，我再给你重新写一份吧，如果还是找不到的话，我任由你处置。”

    说做就做，第二天，商人写的广告便见报了，教授在心中暗暗揣测商人的广告到底行不行。

    第三天，教授清晨推开窗户的一刹那，便被眼前的景象吓了一跳。原来自己找寻了好久的那个皮包，竟赫然出现在自家院子里。它拉链敞开，安安静静地躺在花园边上，里面一些东西散落在外面，很明显皮包是被人从墙外扔进来的。

    教授冲出屋子，仔细查看里面的东西，在确认原先装在里面的东西悉数完好之后，他居然还在皮包的夹层里找到一张纸条，纸条上说自己是逛公园的时候“不小心”拿错了皮包，在表示歉意的同时，也恳请失主不要将此事张扬出去。教授在兴奋之余，也赶紧给商人朋友打电话告知此事，商人听后，只是笑笑说：“看来捡包的人还算是老实。”

    想知道这份如此奏效的广告是怎么写的吗？全文如下：上周日傍晚，有人于迎宾公园亲见某人从靠门边的长椅上取走棕色皮包一个，取包者如果不想因此而招惹麻烦的话，还请尽快将皮包送回到宾夕法尼亚大街15号为好。此人是谁，想必自己知道。如若不然，就休怪我将此人昭告天下了。

    商人的广告能立刻就取得如此效果，就是因为他在广告中的话语抓住了捡包者普遍的心理弱点，即害怕自己这种不光彩的行为被别人知道，所以，对于捡包者来说，广告上的那句“此人是谁，想必自己知道。如若不然，就休怪我将此人昭告天下了”是极具杀伤力的，因而也达到了出奇制胜的效果。</p>

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