第10章寻找“零距离”（4）

    在初入推销界时，原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

    有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。

    有一次，他前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时他们谈得正欢，那客户却突然烦躁起来。原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。

    “您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

    “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

    “能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。

    “讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。

    “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。

    听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

    原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在保单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

    另外一次，原一平也碰到了一个难缠的客户。当客户知道原一平的来历以后，很不客气地说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”

    “是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”

    这句话把对方给逗乐了，“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”

    “矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”

    这位客户也许忘了，他就是前几天见到的那个推销员，但原一平并没有说破，而是设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。

    乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。

    江湖阅历60：“互惠互利”，才能统一战线

    有这样一个实验：有两个人被邀参加一次所谓的“艺术欣赏”，也就是两人一起给一些画作评分，其中保罗是教授的助手。实验分两种情况：在第一种情况下，保罗主动送了那个真正的实验对象一个小小的人情——在评分中间短暂的休息时间里，他出去几分钟，回来时带回了两瓶可乐，一瓶给实验对象，一瓶给自己，并告诉实验对象，“我问他（主持实验的人）是否可以买一瓶可乐，他说可以，所以我给你也带了一瓶。”在另一种情况下，保罗没有给实验对象任何恩惠，但在所有其他方面都一模一样。

    当评分完毕，主持实验的人暂时离开房间时，保罗要实验对象帮他一个忙。他说自己在为一种新车卖彩票。如果他卖掉彩票的数目最多，他就会得到50块钱的奖金。保罗想要实验对象以25分一张的价钱买一些彩票。结果那些得过他的好处的实验对象所购买的彩票的数目是另一种情况下的两倍。平均下来，保罗做了一笔很合算的生意：他的投资回报率达到了500%。

    人们在互惠原则的影响下，很容易答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它相比也相形见绌。在上述实验结束后，教授让实验者填写关于是否喜欢保罗的问卷，结果发现，在未接受保罗的可乐的条件下，实验对象购买彩票的数量与对保罗的喜欢程度成正比。但在接受了保罗的可乐的情况下，这种正相关关系完全消失了。也就是说，不管他们喜不喜欢保罗，他们都觉得有责任来报答他，因此都买了较多的彩票。

    这个实验结果意味着，即使是我们不喜欢的人，像不请自来的推销员，或是令人讨厌的点头之交，只要他们在提出要求之前送给我们一个小小的人情，我们就会对他们的要求失去抵抗力。

    人与人之间的相处如果没有做到“互惠互利”的话，就不可能建立起和谐融洽的人际关系。如果自己从别人那里得到了恩惠，反过来自己也应该给予别人报答，这就是互惠互利的根本精神所在，也是建立良好人际关系的前提条件。

    还有这样一个实验：一位大学教授从一群素不相识的人名中，随机挑选出一些人来，给他们寄去圣诞卡片。他估计可能会有一些回音。但随后发生的一切还是大大出乎他的意料，几乎每个收到卡片的人都回寄了卡片。大部分给他回赠卡片的人根本就没想过打听一下这个陌生人到底是谁，就自动回赠了一张。

    这个实验巧妙地证明了人际互惠原则的作用。生活中，我们总是采用尽量相同的方式回报别人为我们所做的一切。如果一位同事送给我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，并送上礼物；如果别人邀请我们参加聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们的聚会。因为当我们收到恩惠、礼物和邀请后，我们感到自己有义务在将来予以回报，恩惠往往是与偿还的义务紧紧联系在一起的。有道是，滴水之恩，涌泉相报。

    提到互惠互利这个词，一般会让人联想到带有功利性的色彩。可是，互惠互利并不只是功和利的象征，也并不是只有在谈到“功”和“利”时才能使用这个词。例如，在工作上得到他人的帮助，在日常生活中得到他人的关心时，要以某种方式表达感激的心情，这也是互惠互利的一种表达。

    关怀对方的心情是建立良好人际关系不可缺少的。如果能具有“自己能为对方做些什么呢？”这种关怀对方的心情和精神，那么你一定会获得良好的人际关系，事业也一定会蒸蒸日上。

    第三篇

    30岁前要掌握的江湖技能

    俗话说“技多不压身”，“艺高人胆大”，掌握更多的江湖技能，对年轻人闯荡江湖是很有必要的。怎样说话，怎样倾听，怎样看穿别人，怎样自我控制，这些都是非常有效的江湖必杀技！</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。