第7章打造“万人迷”（4）

    中国人有着强烈的地域情结，对此我们应当深有体会。许多人在面对初次见面的交往对象时，总是少不了问一句：“您老家哪里？”实际上，有经验的人也把这样的客套话当成交往开始之前的“热身”或者“润滑剂”。如果对方恰好是您老乡，那就不免热乎一番，双方的距离一下子拉近，而交往成功的概率也随之大大增加。即使双方不是老乡，也可以随意说一些自己对对方所在地的认识，例如特产、旅游胜地等，这也同样可以拉近彼此的距离。

    当然，双方潜在的共同点不仅是地域，还包括其他各种因素。其中，志向、兴趣、爱好、利益是最有效的“突破口”，一旦发现双方在这些方面有共同的认识和习惯，交往也就会顺利许多。例如，有的人喜欢运动，如果发现对方也对运动感兴趣，就会立刻感到双方志趣相投，也就很容易打开话匣子。

    当然，这些近似性虽然广泛存在，但却不容易在初次交往中发现。有的人显得过于急躁，往往单刀直入地问对方：“您喜欢音乐吗？”“您对插花感兴趣吗？”这种提问方式过于唐突，很不礼貌，对方往往还没有思想准备，对这些问题也就不知所云。

    事实上，近似性的发现往往是通过我们的细心观察，而非直接的提问。例如，发现对方拿着一本篮球杂志，我们就基本可以断定对方是一个篮球迷，如果自己恰好也对篮球颇感兴趣，就可以找机会切入相关话题。如果发现对方在交谈中不时蹦出一些电脑使用的术语，我们就可以断定他对电脑有些研究或者感兴趣，那么，与他探讨电脑的话题将是十分合适的。

    寻找近似性时要注意的是，双方应当对某一话题同时存在兴趣或者都有一定的认识，否则就不要班门弄斧，以免出自己的洋相。在交往时刻意地接近对方的兴趣所在，勉为其难地和对方在自己不熟悉的领域进行探讨，最终会让对方把自己“看扁”。

    在“自己人”之间的交往中，对交往对象属于“自己人”的这一认识本身，大都会让人们形成肯定式的心理定势，从而对对方表现得更为亲近和友好，并且在此特定的情境中，更加容易发现和确认对方值得自己肯定和引起自己好感的事实。所有这一切，反过来又会进一步巩固并深化自己对对方的原来已有的积极性评价。在这一心理定势作用下，“自己人”之间的相互交往与认知必然在其深度、广度、动机、效果上，都会超过非自己人之间的交往与认知。可见，人们在与“自己人”的交往中，肯定式的心理定势发挥着一定的作用。

    所以，为了使自己的热情获得对方的正面评价，有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力形成双方的共同点，从而使双方都处于“自己人”的情境中。

    江湖阅历40：请记住别人的名字

    在这个世界上，没有什么能比得上关心别人更让人感动的了，而了解别人正是关心别人的前提。善于记住别人的姓名是一种礼貌，也是一种感情投资，在人际交往中会起到意想不到的效果。美国一家电器公司的董事长请公司的代理商和经销商吃饭，他会提前私下让秘书按座位把每位来宾的名字依次记下。这样董事长在饭桌上与每位老板交谈时都能随口叫出他们的名字，这使得每个人都惊讶不已，生意也顺利地谈成了。</p>

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