第6章千里为财，只是为财（5）

    客户的手势动作也要注意。客户的手势动作也能反映出他们的内心，比如，他们常常会通过快速摆手臂，或者其他手势表示拒绝。如果你对这些手势动作视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。所以，当发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，你就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了，然后再采取相应的措施。

    从一些不经意的小动作中捕捉有效信息。有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息。

    还有很多信息符号也能反映出客户的态度，平时应该注意观察，注意总结。要能达到即使客户不说话，也能从他们的表情和动作上判断他的内心想法的境界。如果你到了这种高度，那么业务就会变得非常轻松。

    幽默戏剧大师萨米·莫尔修曾经说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”

    江湖阅历35：做一个谈价的太极高手

    价格是业务中不可避免的一环，也是最重要的因素。顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，这时你就需要掌握一些报价技巧。

    重价值，轻价格

    有个业务员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块钱一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个业务员再怎么解释，都无济于事。

    在向顾客介绍产品的时候，一定要注意避免过早提出或讨论价格，要先让客户了解产品价值，等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买越强烈，他对价格问题的考虑就越少。

    相互对比

    客户购买产品一般都会先进行多家比较，然后才做出选择。这个时候你就要用自己产品的优势与竞争对手的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，也就是用转移法化解顾客的价格异议。由于价格在“明处”，优势在“暗处”，不易被顾客识别。因此，你要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。

    我们可以将自己的产品与价格更高的产品进行比较，这样就显得自己的产品价格便宜了；也可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。例如：一个业务员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，两包烟却只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得！您说是不是？”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

    多重夹心

    客户说你们的价格太高了，你就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒他。这个时候推销员可以采用“多重夹心”法处理异议。所谓“多重夹心”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。

    比如在介绍完产品之后，客户还是说产品太贵了，你不妨这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的想法，都觉得价格太高，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省，使用起来非常划算。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”当客户得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上你对其适当的认可和理解，他对于价格也就不会再有争议，这样就可以解决最让你头疼的问题了。</p>

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