第八章 因人施法，让他人按照你的意思办（2）

    威森从事的是为服装设计师或者纺织品制造商的画室推销草图的工作。连续三年的时间里，威森每周都要去拜访一位纽约著名的服装设计师。设计师往往会热情地接待他，观摩他拿着的草图，但就是不肯购买。

    在无数次受挫之后，威森决定运用新的处世哲学，看看事情能否有所突破。一天，他拿着几张画家们未完成的草图冲去买主的住地，很谦虚地讨教道：“能否请求您告诉我，这几幅图应该如何继续完成，您才认为有所价值呢？”

    买主仔细看过之后说：“好的，先把这些图留在我这儿，过几天再来找我。”

    等到从买主那获得建议之后，威森完全按照买主的意思对草图继续进行加工，等再送到买主那里，他照单全收。

    从此以后，威森每次在送图之前都会去征询买主的意见，草图的销售量直线上升。威森感慨道：“从前我总是劝说买主购买我认为有价值的图，现在我更注重的是听取他们的意见，让他们自愿购买他们认为有价值的图。”

    在威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在国际事务上很有影响力，威尔逊在作重大决定之前都会征询豪斯上校的意见。为什么豪斯上校能取得总统如此大的信任呢？在《星期五晚邮》上，豪斯上校说了这样的话。

    豪斯说：“如果我想改变总统的想法，就先让他对这件事情产生兴趣，让他自然产生这方面的倾向。有一次我去白宫见他，希望他执行某项政策，但总统当时明显对这个政策不满意。几天之后，在吃饭的宴席上，我却亲耳听到总统说出了我的建议，就像说出自己的看法一样自然。”

    而豪斯并没有指出意见原本是自己提出来的，他不需要去追求这种荣耀，他只需要看到政策执行的结果。

    倘若我们生活中遇到具有威尔逊这样人性弱点的人，我们就要学会使用豪斯的技巧。

    长岛有个汽车商，也是运用这样的技巧，将一辆二手车卖给了一对夫妇。刚开始，那对夫妇参观车子后觉得并不合适，价格太高，质量也一般。于是，他暂停对夫妇的推销，而是想办法让他们自愿购买。

    后来又有一位顾客希望旧车换新车，这个汽车商就使用新的方法。他知道那对夫妇肯定会喜欢这辆车，于是他又打电话邀请那对夫妇过来。

    当那对夫妇过来之后，汽车商说道：“你是一个很有想法的买主，你可以自己先试试车，然后再看它值多少钱？”

    这位丈夫的脸上现出了笑容，他喜欢听这样恭维的话。他开着车子绕城一周后，感慨道：“如果能够以三百元买下这辆车，那真是一笔划算的买卖。”

    最后，他们正是以三百元成交的。在这个交易过程中仿佛那对夫妇就是主宰者，这个方法不只可以运用于商场上，也可以运用在家庭里。

    奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯就谈到了他的家庭发生的故事：

    “有一回，我们开始了一次有趣的家庭旅行。很久以前我就希望去参观内战战场、费城独立厅等历史古迹。”

    “在三月，我夫人又提出了她的旅行计划，她想去新墨西哥州、阿里桑纳州、加州等风景名胜区。但是我们俩的路线完全不一样。”

    “我们的女儿安妮刚学习过美国历史，她很希望我们能带她去一些历史课本中提到的地方。”

    “几天后，当我们在家庭会议上正式决定夏天去到东部各州旅行时，大家都欢呼不已，这不但能满足安妮的愿望，也让我们自己很兴奋。”

    戴维斯正是用这个原则让妻子和女儿都认为自己参与了旅行计划的制定，同时也满足了保罗自己的旅行愿望。

    如果你想把一件事情做得完美，那么就从现在开始就去了解他人，然后想出更好的办法让他人自愿支持你，自愿与你合作。

    3．诱导对方点头说是

    有些人习惯于拒绝他人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，尤其是对他自认为非常“原则”、非常“重要”的事时，心态更是有如铜墙铁壁，这些人常被称为“老顽固”。对待这种人，千万不能直接摆出说服姿态来，也不能直接跟他讲什么道理，他之所以顽固地说不，是因为他认为自己的观点非常在理。你若说出一句道理来，他会说出十句来反驳你。这种情况下，最关键的是先使他放弃防御的心态，跟他找到共鸣点，让他点头说“是”，然后乘胜追击，将你的说服目标引入刚才的话题，让他点头到底，这样才有可能说服他。

    美国的《独立宣言》是一份伟大的政治文件，对推动美国的革命起到了巨大的作用。它字字珠玑，广为流传。其实，这份文件是经过很多次修改后才颁布的。

    当年，大陆会议选出托马斯·杰斐逊、约翰·亚当斯和本杰明·富兰克林等人组成委员会，起草美国的独立宣言。《独立宣言》的第一稿是出自杰斐逊之手，这个人才华横溢，当然，对自己的文笔也比较自负，非常认可自己写出来的东西，如果有人想修改，简直是没有商量。富兰克林看了《独立宣言》的第一稿之后，觉得有些地方需要修改润色，因为这么重要的文件，不能有半点纰漏。但他又深知杰斐逊的脾气，直接说服杰斐逊来修改这个文件，肯定会遭到拒绝。于是，在一次聊天时，他给杰斐逊讲了一个故事：

    一个叫约翰·汤姆森的人开了一家帽店。为了使自己的招牌醒目，能吸引更多的顾客，约翰自己琢磨着写了一块招牌：“约翰·汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，写了这行字后，他觉得还不够直观，就在招牌下面画上了一只帽子。把这些准备妥当后，他就举行了一个开业仪式，亲朋好友都来捧场。</p>

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