第三节 服务营销渠道管理和激励政策（6）

    柳河集团饲料销售奖励政策（见表5—9）还包括以下管理内容：（1）经销商必须在公司统一开户，办理客户提货卡、持提货卡到公司提货。（2）公司对无客户提货卡的散户加价：禽料全价料加价75元/吨、浓缩料加价100元/吨。猪料全价料加价100元/吨，猪料浓缩料加价200元/吨；散户提货销量归公司所有，不计入所属区域业务员的销量。如经销商赊销公司产品，业务员不得计算销量。（3）公司产品价格调整不提前通知经销商和用户，价格涨落以当天8点上班时间为准。（4）经销商开票必须当天提完货，隔日价格调整提货按当天价格计算。（5）经销商必须提前两天订货。经销商赊销不享有销售返利优惠。

    表5—9经销商产品销售奖励政策

    产品月销售数量返利金额 (元/吨)

    鸡、鸭全价，鱼料

    1~10吨50元

    10吨以上75元

    肉牛、奶牛浓缩料

    1~5吨75元

    5吨以上150元

    乳猪料和大猪浓缩料

    1~5吨100元

    5吨以上200元

    大猪和奶牛全价料

    1~10吨50元

    10吨以上100元

    5企业组织经销商开展利益共享的促销活动

    企业与经销商开展产品促销活动，大家既能得到锻炼也能获得利益。下面的乳猪料赠料、实证促销方案，就是柳河集团翔达公司组织经销商促销的实例。通过赠料方式使用户接受本企业的乳猪料产品，产品功效实证成功，可以树立企业产品品牌口碑，利用品牌口碑加大产品的市场推广力度，提高产品市场占有率和销售量。企业要求经销商选择赠料用户是：母猪存栏20头以上，讲究科学养猪、对质量好的乳猪料非常渴望的专业养殖户；赠料数量原则上每户赠送5公斤乳猪教槽料“多奶多”和40公斤“金猪宝贝”或“金翔达100”和“翔达100”。赠料实证要求真实、不得出现人情料，公司有专人跟踪服务到户，要严格把好实证质量关、加大抽查力度；做好数据营销，如实填写好以下表格（见表5—10）：

    表5—10  经销商产品促销活动登记表

    用户姓名身份证号联系电话

    详细地址母猪数量哺乳母猪

    乳猪数量小猪数量大猪数量

    栏舍条件

    描述情况

    实证乳猪数总初重（斤）总末重（斤）

    用户姓名实证时间实证产品

    初用料时间乳猪料用量效果

    总耗料（斤）平均料肉比耗料成本（元）

    增重效益实际获利（元）用户签名

    区域经理责任业务员下次回访时间

    用户意见：

    签名： 日期:

    （五）控制客户流失和货款拖欠风险

    随着企业产品生产和销售能力的提升，产品市场从过去的短缺进入了当前的相对过剩阶段，传统的卖方市场变为了买方市场。企业要分析客户的各种特征对产品选择的重大影响，注意客户不同民族、宗教、文化和社会阶层等影响；要注意客户所处环境、仿效和从众心理等影响；要注意客户年龄、职业、经济状况和生活方式等影响; 要注意客户购买产品的冲动、需求等影响；要注意购买产品发起者、引导者、决策者的影响; 要注意客户对产品价格、功效、健康和品牌等影响。由于客户购买产品的选择自由度大了，有时客户为了保护自身的利益，可能会选择离开企业或拖欠企业货款，这将给企业带来风险和威胁。

    1客户背离企业的风险

    一些客户与企业建立了长期的业务联系，但可能在没有与企业打招呼的情况下突然离开，特别是一些大客户突然背离企业转向, 会使企业的市场份额和产品销量急剧下降，造成企业经营效益的巨大波动。客户背离企业一般有以下几方面的原因:

    （1）价格背离。指客户不能接受企业提出的某产品价格、或价格调整政策而引起的背离。其他企业同类产品降价或公布新的优惠政策，也有可能引起客户突然离去。企业调整产品价格对客户会有较大的影响，企业应该考虑给客户有一个调整价格的缓冲时间。客户可能通过与企业交涉解决问题，也可能直接离开企业去寻找其他企业合作。由于客户对企业忠诚度不同，会选择不同的处理方式。如果企业对待客户真诚而理性，客户也将对企业表现得忠诚而理性。一般来说，企业调整产品价格要事前与客户沟通和协商好，有一个缓冲时间，这样才不会对产品市场有太大的冲击。

    柳河集团昌邑公司也曾经为产品涨价前通知或不通知经销商犯过难。特别是在饲料原材料价格暴涨、产品成本波动较大的时候，如果在产品涨价之前通知经销商，就等于告诉经销商来企业抢购现有的产品或提前预付款、订购全月产品，使得企业无法维持正常经营。如果不通知经销商就直接涨价，经销商就会埋怨企业，说他们早先已经收了一些养殖户的货款，还没来得及把饲料从工厂提出来给养殖户送去，马上涨价会失信于养殖户，以后没法与公司合作了。对于这种比较棘手的问题，为防止客户产生抱怨，出现不理智的冲动行为，柳河集团昌邑饲料公司采取了一个折中的办法，那就是事先与经销商达成一个双方都能接受的协议：企业如遇到玉米和豆粕等大宗原料涨价，及时盘点未涨价原料库存和价差后，确定产品涨价时机和幅度，猪浓缩饲料涨价提前三天通知经销商，并按经销商实际销量给予一定量原价格提货额度，经销商则在规定时间里开票提货，过期不补；猪、鸡、鸭的全价饲料涨价可以事先不通知经销商，但每一次涨价幅度控制在玉米原料涨价幅度的60%、豆粕原料涨价幅度的20%以内；同样，如玉米和豆粕等原料降价，企业也及时调低产品价格，让经销商和养殖户看到企业的诚信。</p>

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