第四节 确定价格出台政策（3）

    （四）地理位置定价策略

    1统一定价策略

    是指企业不考虑客户对产品运输的距离，实行同一价格定价方法。采取这种定价方法，可以使企业的市场运作和产品经营简单化，有利于企业集中精力抓好产品研发、生产和质量管理，也有利于企业搞好产品的配送和物流管理，完善对市场客户的服务。统一定价会对远距离客户的市场运作有不利的影响，但企业通常可以采取市场补贴办法，弥补远距离客户市场运作的不利因素。

    柳河集团各饲料企业对所属经销商就是采取统一定价策略。该企业统一产品定价还包括对外通报产品的市场零售价，这样企业既可以控制市场上经销商出售产品的零售价，也可以消除经销商之间相互攀比价格优惠，使经销商能够按照企业的统一要求，集中力量去开发市场、为客户服务，而不是一味追求企业给予的价格政策优惠。但柳河集团通常还是采取了年终销售奖励的办法，根据经销商完成产品年度销量和市场管理秩序情况，给予不同市场、不同运输距离的客户不同数量的奖金，这既是对他们销量大小的奖励，也是对他们运输产品距离不同的费用补偿。

    2运费吸收定价策略

    是指企业同意客户按市场竞争对手相同的运费来确定产品价格。这种定价方式提高了远距离客户的市场竞争力，使得产品运输距离远近不影响产品的价格。但是，这也增加了企业对市场管理的难度，企业必须准确掌握客户的市场区域和实际运输距离，分析客户选择竞争对手的价格真实性，以防止客户弄虚作假，在市场上形成不正当的竞争差异。

    柳河集团筝宏公司在销售淡水鱼饲料时，一般要求经销商预付来年30%左右的饲料款，并与经销商签订全年产品供货合同，柳河集团筝宏公司根据经销商所在区域市场竞争对手的价格情况，直接确定与竞争对手相同的市场零售价，这其中包括产品的出厂底价、运费和经销商的毛利等。企业采取这种运费吸收定价的价格策略，就是要保护不同市场距离经销商的利益，并强化企业产品在该区域的竞争力。当然，同一区域内的经销商由于管理水平不同，他们所获得的经济效益也会有所不同。

    3基点距离定价策略

    是指企业选择一个或者多个市场基点进行产品定价，不论客户距离企业产品生产地有多远，均按企业产品到账价加最近基点运费进行定价。这种定价办法虽然有利于企业开发远距离客户，可以使产品的市场销售半径加大，但也使企业管理市场的难度加大了，企业要根据经销商的聚集情况，按区域选择产品分销运输基准点，选择基点太远会加重企业负担，太近则对开发市场不利。

    柳河集团筝宏公司在省内对猪浓缩饲料的定价，就采用了省内和省外两个基准点的基点定价策略。省内选择每吨饲料运费约为90元的市场区域作为定价基点，省外选择每吨饲料运费约为180元的区域作为定价基点。基点范围以内的经销商按产品到账价开票，不考虑运输费补贴，超过基点范围的经销商补贴运输费，省内补贴90元/吨，省外补贴180元/吨。这既保证了企业开发远距离市场有较强的竞争力，也使经销商对企业有了更高的忠诚度。

    4区域市场定价策略

    是指企业根据不同区域产品销售的市场占有率和竞争强度不同，实行一个区域一个价格的定价办法。这样可以使同一区域内客户享有同样的待遇，形成一致对外的市场竞争合力。市场区域之间，其市场占有率和竞争强度不同，企业采取不同区域差异定价、同一区域统一价格，可以平衡同一市场区域内本企业客户之间的关系，使他们在市场竞争中联合对外，而不是相互攻击。

    柳河集团翔达公司把湖南省内10个年产18万吨的饲料厂合并在一起，组建成立湖南大区，实行统一的市场管理和价格协调政策。湖南大区管理是将原有的10个饲料厂，按其所在的不同行政区域，划分为10个独立的产品市场区域：张家界、常德、岳阳、长沙、株洲、衡阳、邵阳、怀化、永州、郴州，分区域确定产品价格。各区域内同一产品实行统一名称、统一配方、统一价格和统一销售政策的管理。湖南省内的饲料厂都成为生产基地，只负责原料收储和生产，产品销售和市场协调统一归口到大区管理。

    （五）产品组合定价策略

    1产品线定价策略

    是指企业考虑在同一生产线上生产的若干产品，由于有生产成本的差异、新老型号的差异、客户对产品评价的差异和竞争对手同类产品价格水平的差异，在制定同一生产线上生产的产品价格时，有意呈现产品价格级差的定价方法。这是从生产线上某一基础产品定价开始，根据产品改进和性能提升的差异情况，由低向高不断提升产品价格水平的一种定价方法。

    2关联产品定价策略

    是指企业对主产品使用过程中有互相关系的一些关联产品进行定价的办法。一般是把购买频率低的主产品价格定得较便宜，而将购买频率较高的关联产品价格定得较贵，从而使企业在主产品的销售过程中，推动关联产品销售使企业获得整体的经营效益。一般来说，企业通过销售主产品来带动关联产品的销售，多半利润都是来自较为昂贵的关联产品。

    3副产品的定价策略

    企业在生产加工主产品的过程中，通常会有副产品的产生，为了不使副产品成为废品，就要寻求副产品销售市场。补偿储运成本，使其略有盈利的定价方法是副产品的定价策略。过去，工业酒精厂用木薯发酵提取工业酒精后的木薯渣不经处理就排放到河里，对河流造成严重的污染。现在这些木薯渣经干燥后被饲料企业收集，作为畜禽养殖饲料原料得到了应用。木薯渣作为酒精厂的副产品，进入了畜禽养殖饲料原料市场，一开始是以工业酒精厂废料环保处理费用为基础定价，后来才逐步作为正式原料产品定价进入市场。近年来，由于木薯渣在饲料业得到较为广泛的使用，它作为工业副产品，除了补偿企业废料环保的处理费用外，还成为企业盈利一个新的来源。</p>

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