第一节 企业开展服务营销的市场调研（4）

    (1)计划销量当期完成的百分比考核。服务营销员的计划销量是与他们的收入挂钩的，目前较多采取的方法是将基本工资与销量先按比例考核，然后将销量与业务提成联系起来。

    (2)月度计划分解到每天的工作考核。服务营销人员在每月的业务会议上，将他们的月度工作计划报给公司，由企业的销售管理人员每天进行考核。

    (3)拥有直接用户的数量和质量考核。直接客户是最贴近市场的用户，也包括一些自己用饲料搞养殖兼搞经销的客户，质量一般是指专销和销量等。

    (4)拥有产品经销商的数量和质量考核。服务营销人员在辖区内应尽可能多地开发经销商，建立和健全市场营销网络，从而有效地占领和控制产品区域市场。

    (5)服务营销人员学习专业技能的考核。服务营销员应参加公司举办的各项技术培训和辅导，并且通过有关专业技能的考试，必要时企业将发给其相关证书。

    (6)开展市场调研、收集信息、填写相关表格等。

    4服务营销员的收入调查和管理

    服务营销员的收入调整和管理办法是，企业营销内务和财务共同填报服务营销员收入调查统计表（见表2—4），交公司主管营销领导，以便了解其收入，平衡同行业收入。

    表2—4 服务营销员收入调查统计表

    公司：区域：填表日期：年月日

    姓名学历年龄入职时间任职水平提成收入固定收入总计收入

    5当地客户资源汇总和档案管理考核

    (1)当地经销商汇总和档案管理。经销商（潜在客户）档案表（见表2—5）、当地特殊人物档案及社会关系汇总表（见表2—6）、当地经销商经营状况表（饲料、原料、畜禽产品等）（见表2—7）由服务营销员在市场调研的过程中填报，交公司营销主管，以便对企业市场开发和投入作决策，同时为企业新的市场营销系统调整提供参考。

    表2—5 经销商（潜在客户）档案表

    公司：服务营销员：区域：产品类别：填表日期：年月日

    姓名（户名）关键人物（姓名）邮编销量潜力吨经营

    性质实有资本

    （万元）电话

    号码与公司合作年限

    详细地址

    市（县）区（乡镇）街道（村）门牌号

    市场区域

    市（县） 区（乡镇） 街道（村）

    经营项目

    预混饲料浓缩饲料水产饲料全价饲料其他（打钩）

    实际销量

    预混料（吨）、浓缩料（吨）、水产料（吨）、全价料(吨)

    养殖品种

    家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等(打钩)

    渠道建设

    所属市场（范围和密集度）、下设二级经销店数（家）、二级分销渠道布点是否合理等

    促销方式

    市场服务价格折让优惠政策现场指导技术讲座产品收购新产品推介等（打钩）

    （1）潜在的市场销售范围和资金实力(周边的社会关系和银行信用)；

    （2）在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力；

    （3）日常销售工作中存在的问题（雇工、运输、回款、质量投诉）；

    （4）过去从事的主要经销活动和产品（过去经销其他产品）的情况；

    （5）多年形成的主要销售渠道和销售方式（在周边同行中的口碑）；

    （6）从事经营活动过程中有没有遗留的经济问题和财产抵押、纠纷等。

    表2—6  当地特殊人物档案及社会关系汇总表

    公司：区域：服务营销员：填表日期：年月日

    行业

    姓名

    性别

    生日

    爱好

    性格

    特征

    工作

    单位

    任职

    职务

    联系

    方式

    家庭

    成员

    有无

    交往

    表2—7 当地经销商经营状况表（饲料、原料、畜禽产品等）</p>

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