羊性管理第一守则 跟跑战术：不做头狼也能成功（17）

    那家小厂后来又增加了酱烧鸭掌、酱烧鸭头等产品。陈芳却并没有马上跟进，她知道，跟跑的最大优势就是在后面能清楚看到前面所发生的事情，以及这些事情所带来的后果。既然是跟，就不能心急，必须学会等待，什么好卖，她再决定跟什么。她交代送货的伙计，让他们天天送完货后不要马上返回，一定要等到小厂的售卖点的商品卖完后才回来，统一向她汇报“情报侦查”的结果。比如，哪些售卖点是最先上新产品的，卖得怎么样，有没有特别受欢迎的，陈芳把反馈一一记在小本子上。等到那些新产品销售半个月之后，她才斟酌自己是否要增添新品种，先增添哪些品种，先送到哪个售卖点。

    两年过后，陈芳最初的酱食小作坊的规模已经发展得与那家小厂不相上下了。她开始着手小规模地拓展市场，占据对手以前没有铺货的街道和社区。此时，她也已经揣摩出了一种新的酱料，生产出来的鸭翅味道更香浓。但是，她并不急于将这种鸭翅推向市场，而是一边等候时机，一边持续研制着属于自己的新品种。又过了一年，陈芳的资金积累已经到达了将近50万元，新厂房也已经竣工，她对市场销售渠道和销售环境等更是了然于心，这才准备发力，一举超过那家小厂——自己昔日的跟跑对象。她扩招员工，将产量提高到了平日的五倍，产品的品种由五种增加到了十一种，其中不但有老品种，还新增了她自己研制的新品种。同时，她将送货的时间也进行了调整，提前了整整两个小时，还专门增添了一次上午的送货。现在，陈芳当初紧跟着的那家小厂，早已不是她的对手。她跟跑的目标换成了更优秀的强者，一家大型酱食连锁店。

    总是比对手晚一个小时送货，希望转达的就是这样一个信息：我所寻求的仅仅是你们剩余的空间，无心也无胆量跟你们竞争。所以从一开始，她的跟跑就获得了巨大的空间，没有引起对手足够的重视，使她能够在对手的眼皮底下静静地发展壮大。

    从这个案例看，“跟跑”节省时间，有现成的经验可以汲取，不必花大精力去做新创造和发明，是我们在追赶的过程中压缩投入成本的最好方法。

    第一，不用费心斟酌市场环境，研究消费者，因为对手已经做了这一切。这十分适合初创业者和刚开始做一件事的人来借鉴，因为经验不足，对于市场的需求往往把握不住，采取张望的态度，审慎地注目对手的一举一动，进行追随，是一种明智的策略。像陈芳，她只需要跟在对手的身后，对手在哪里卖得火，她就在哪里卖。卖的同时又非常讲究策略，丝毫不引起对手的注重。这是对对手开拓市场的巧妙利用，一步就跨越了新产品上市消费者所需的认知进程，将风险降到了最低，节省了大批市场开拓的成本，同时也减去了产品反复试验所带来的损耗，相应地加大了利润。

    第二，跟跑者在实力逐渐累积增加以后，如何有策略地攻占对方的市场，也大有讲究。这个案例中，陈芳表现出了极有城府的一面。在与对手发展得旗鼓相当时，她先采取侧面迂回的方法，在对手尚未来得及涉足的市场试水，运用和试验自己开拓新市场空间的措施。在实力不济或尚未有完整把握争胜之时，她避免与对方在有限的市场空间正面交锋，等到时机成熟，再进行强力反超。最后当她蓄势而来，全力出击时，对手基本已经没有还手之力了。</p>

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