第七章 冲货、砸价治理（12）

    “丽花丝宝”厂家一琢磨，就把“丽花丝宝”收回来，改了品项叫“舒蕾”，对外宣传“舒蕾”比“丽花丝宝”的使用效果还好。按理说，“舒蕾”这个品牌在中国比“飘柔”影响力小得多，但是“舒蕾”刚开始上市的零售价格在很多城市竟然比飘柔卖得贵——把价格抬起来以后，留下中间利润给谁?给通路，给批发商，给零销店，就像是黑夜中的一道闪电——那一年所有卖日化的都亏钱，好不容易出来一个赚钱的“舒蕾”啊。好，价格一抬起来，中间利润给通路，办事处直接给超市供货，把中间利润拿出来，上导购，上展台，上促销。结果奇迹发生了，当年，官方统计说“舒蕾”的销量排在第四名，但是我亲眼看到，尤其在很多二类以下市场，“舒蕾”的销量仅次于“飘柔”。

    上述两个案例告诉我们一个道理，就是当我们有一个叫张三的品种被价格打透底时，我们就要把张三收回来，改个包装。叫什么?李四?不对，应该叫“张三他爹”——就是说你第二个品种比第一个品种功能更强、品质更高，你才有理由提价。提了价以后，把中间利润给通路，利用通路力量来重整山河。

    实在不行了，张三这个品种价格已经倒挂得太厉害了，没救了，张三他爹也—时半会儿搞不出来，怎么办?把张三产品淘汰。

    厂家降价，成本价销售，厂家跟批发商一起砸，让这个产品临死之前发挥余热——既能冲一把量，又能让自己的经销商再赚一把钱，还能打击竞品，这个品种才算得上是“生得伟大，死得光荣”。

    怎么打冲货讲完了，回顾一下在这一章中打冲货的方法，前前后后不下30种：

    良性冲货，我们是两只眼睛一起闭。

    仇家冲货，我们和稀泥。

    库存太多冲货，我们帮他分销。

    空白片区冲货，我们激励当地经销商。

    带货冲货：设立监察部；监控网络均匀性、有效性；选择好经销商，提前洗脑，收押金，签协议，设团队奖金；通过合理的压货量利润额进行调节；作好经销商的库存管理，同时市场精耕细作，不给冲货留余地。另外要抓黑手，建价格围墙，换大箱，查三证打击冲货。

    对于二批接冲货，在预防层面：一要关注大二批客情；二要建立大二批的进货台账；三是经销商本身要有“武装力量”能威慑大二批。在治理层面：如果二批接货砸价，我们就打他的利润产品。如果他是“流氓无产者”，我一断他的货源，二想办法促销回击破坏他的客情，三是我可以找公平交易局告他扰乱正常市场秩序。如果他你接货不砸价，我就上门“算账”拔钉子，然后跟他结下“桃李之交”。

    对于已经出现死冲货的，我们一般是三个方法：跟二批签协议，高价搞促销拉升价格，让“张三他爹”出场，实在不行了，我们可以品项调整，产品淘汰。

    统计一下，前前后后总共讲了32招，四十几个动作。不知道大家有什么体会?我想问大家，你说这32招，有没有1招可以“咔嚓，立竿见影，从此不再有冲货”?没有。

    但是你把这32招，别多用，用上10招5招，甚至只要把1招坚持用下去，你会发现情况已在逐渐好转。

    作销售的人，永远都在解无解命题。没有任何一个资深销售经理敢说：“我都作了10年销售了，以后再也不会碰到我搞不定的问题了。”没有人可以这么讲，作销售你作80年，还会碰到无解命题，还是会左右为难——把这客户“剁”了有后遗症，不“剁”销量上不来；促销，价格容易乱，不促销，销量就上不来……

    作销售总是会碰到两难问题，碰到无解命题，很多问题都没有一个方法一次性根治，这就要求销售人员要有良好的心态：“很多事情无法一次根治，但并不是没有解决的方法，关键看你有没有积极去做，所谓执行力就是有没有尽可能地身体力行，把该做的事情都做好。”

    观点链接一有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解

    观点链接一

    有效的营销培训：

    从理念宣导落实到动作分解

    稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构

    原载《销售与市场》

    本文曾先后被《销售与市场》、《赢周刊》、《中国人力资源年鉴》等几十家知名媒体转载

    一、培训行业竞争激烈之假象

    培训行业的竞争真的很激烈吗?行内人大都会说“非常激烈”!不信你看——

    培训经理每天收到几十封邮件，都是培训公司发来推荐课程的；

    常常会出现几家培训公司撞车现象(同时推荐一个老师和课程)；

    绝大多数培训公司没有自己的课程和讲师，纯粹是中介公司的性质，相互之间竞争的主要手段就是价格战；

    广州、北京、上海等发达城市培训公司的数量都超过了1000家，每年都有成千上万家培训公司倒闭，每年又有更多的培训公司注册。

    ……

    行业的竞争如此激烈，受惠者应该是谁?

    毫无疑问，应该是购买者和消费者。中国的家电行业竞争非常激烈，结果消费者就能买到价格低、质量好的产品，而且能得到愈来愈好的售后服务。

    但是在培训行业的激烈竞争之下，却是买卖双方都噘嘴。

    卖方(顾问公司)说：“现在的培训市场好难做啊！企业很挑剔，培训经理难伺候，那么多的课程、那么多的老师卖不出去，价格战打得昏天黑地，根本就没利润可言。”</p>

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